见高端客户时，应该聊些什么 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 1、话题选择的重要性 郑荣禄博士在主旨报告中讲到，初次见面时非保险话题的选择能力至关重要： 因为话题选择能不露痕迹地展示自己的“魂”，让客户刮目相看，并引导客户进入良好的互动中，获得面谈方向的掌控权。 1、话题选择的重要性 如何选择合适的话题呢？ 首先，所选择的话题要能匹配高端客户的兴趣点和关注点，毕竟每个人的注意力都在自己感兴趣的地方； 其次，所选择的话题我们自己必须要对其有正确且超前的认知，否则就是自曝其短。 02 高端客户感兴趣的话题 高端客户感兴趣的话题 在实践中，我发现其实绝大部分高端客户感兴趣的话题也就是这样几个： 01健康养生 古语有云：千金之子坐不垂堂。其实越是高端客户，对健康就越为关注。 成功人士大多具有远大的目标，面临的困难、压力都远超常人，很多人在追求事业时，都或多或少的透支了些身体；等财富积累到一定程度了，对高品质生活与养生都会特别关注，因此，与高端客户谈养生是很好的话题。 高端客户感兴趣的话题 02子女教育 可以说，教育是永恒的话题，孩子的教育犹在首位。曾经有位非常成功的企业家对我说：“虽然我在大多数人眼中是个成功人士，但我心里一直觉得，只有孩子超越我了，这才是我人生真正的成功。” 我也一直认为，无论是多大年纪的客户，教育都是永不过时的话题。毕竟，父母永远是孩子不下岗的班主任。 高端客户感兴趣的话题 03茶道 大部分高端客户都很爱喝茶，在广东更是如此，万丈红尘三杯酒，千秋大业一壶茶。基本上我去过的每位高端客户的会客厅都设有茶室。当然，在与客户聊茶道时，我们对茶文化一定要有所了解，比如了解绿茶、白茶、红茶、黑茶等各种茶叶的品质与功效，它们分别适合什么壶、什么水温等。 如果我们能将茶道与养生之道结合起来，客户会更感兴趣：例如有脂肪肝的人，喝点绿茶就不错，但绿茶一般要在上午喝；肠胃不好的人可以喝点黑茶、红茶；健脾的话最好还加点陈皮等。为了更好地与高端客户聊这些话题，我是专门去学习过茶道的。 高端客户感兴趣的话题 04家庭关系经营 现代生活节奏快、压力大，社会上诱惑多，人心也浮躁，这一切都会给家庭关系带来节奏上和角色上的混乱。因此和高端客户，特别是女性高端客户聊聊家庭关系的经营，她们会特别喜欢。 这些话题我们不仅要了解，更要对其有正确且超前的认知。因此平时我们就需要做个有心人，多积累、多学习。 03 如何导入话题并掌控面谈内容 3.如何导入话题并掌控面谈内容 除了选择话题，我们还需要成功地导入话题，进而顺利地开展面谈，掌控与高端客户面谈方向与节奏。 我习惯使用的方式是提问题、讲故事、立认知。 01提问题 我一直觉得提问是引发客户注意、导入话题最简单的方式。好的提问能引发客户自主思考，有效地帮助我们掌控面谈方向。 想要完成一场成功的面谈就要善于提问。好的提问方式能让谈话持续，双方都相谈甚欢，而不好的提问却会让人尴尬，是可怕的聊天终结者。 3.如何导入话题并掌控面谈内容 02讲故事 故事是最容易把客户带进场景中、让他有“身临其境”这种感觉的，这种方式能够非常自然地将客户的关注点带到我们期望的面谈方向上。 现实社会中的案例很多，可借鉴的故事也不少，但为什么有的人讲故事客户很爱听，而有的人讲的故事却让客户觉得没意思呢？ 一个好故事是需要精心设计的。 一般说来，故事一定要紧密围绕着我们的提问，与主题相匹配；此外，故事需要不断设置冲突或悬念，让结尾既在意料之外，又在情理之中；当然故事不要太长，5分钟以内为宜，结合时事热点或知名人物的故事更有可信度，也更能引发客户兴趣。 。。。以下略