管理资源网保险资料下载门户网站 ——缘故客户的约访与面谈 “缘”来是你 讲师简介： 课程目的 通过本节课程学习，明确缘故客户的重要性，了解缘故客户经营的误区，掌握开拓缘故市场的要点及面谈的方法。 目录/Contents 寿险营销生涯从缘故开始 PART 1 我们的职责 让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备 让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障 人人需要保险，缘故也不例外 根据寿险行业数据统计显示 新进业务员80%的业务来自于缘故市场 工作 5 年以上的业务员20%的业务来自于缘故市场 缘故客户与其他客户的区别 寿险营销生涯从缘故开始 PART 2 缘故销售的心理特征分析 思考： 如果现在请您给优选的20位缘故客户打电话，告诉他们您从事保险工作了，他们会有什么反应？ 缘故客户的两种常见反应 保险行业前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 哪天给我讲讲 ...... 支持 你怎么去做保险了 我已买过了(或单位有保险) 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 过来玩啊，但别和我谈保险 ...... 不支持 最好的结果：20人都支持 最坏的结果：20人都不支持 实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人 缘故客户反对的表象与实质 不认同保险 不支持您从事保险销售 ...... 表 象 实 质 对保险不了解 对您的关心 ...... 所有的“伤害”都缘于 对保险的误解 对您的关心和爱护 顾虑太多 期待太高 缘故销售两大误区 误区1：顾虑太多 迟迟不敢切入保险话题 怕讲不好 怕被拒绝、受打击 怕求人、欠人情 怕赚朋友的钱 怕被问专业知识 …… 误区2：期待太高 高估了自己的面子 一腔热情，急于用“招” 不善于倾听和引导 急于说服对方 …… 面子 ≠ 需求 不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求 缘故客户也需要专业化经营 缘故陌生化 约访与面谈的方式 PART 3 让客户消除疑虑，认同自己的选择 引导客户建立对保险的正确认知 发现并强化缘故客户的保险需求 专业的约访与面谈 目的：约定近日见面的时间和地点 原则：不在电话中谈保险 提示：有些客户不需约访，直接见面 一、约访 目的：取得客户认同，挖掘客户需求 原则：见面前准备充分（工具、心态、剧本等） 提示：提问互动，让客户有充分的参与感 二、面谈 案例1： 某公司业务员***和甲是同学，多次谈过保险，但甲一直没有购买。 某天，***找到甲，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了,老同学帮帮忙，买份保险吧。”碍于情面，甲勉强买了一份保险，年交保费500元。 一个月后，****的业务员***通过朋友介绍拜访了乙。***跟乙谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择****人寿，****人寿的产品优势，以及公司产品能帮助客户解决什么问题。 乙被***的专业所打动，对保险和****有了新的认识。一周后，乙给自己购买了一份保险，年交保费10万元。 案例2： 。。。以下略