个人成长与高客经营 管理资源网保险资料下载门户网站 一、成长就是认知升级 二、高效面谈高端客户 三、高客经营之道 目录 所谓成长就是认知升级 所谓成长，就来自于认知，而认知的本质就是做决定。人和人一旦产生认知差别，就会做出完全不一样的决定 一个人五年的时间能否发生变化以及发生什么样的变化，取决于你跟那些人在一起，听了那些不一样的课，读了那些不一样的书 一、成长就是认知升级 二、高效面谈高端客户 三、高客经营之道 目录 要真正进入高端市场 必须把销售流程升级到与高端客户的需求相匹配； 把服务模式升级到与高端客户的特质相匹配。 5 认识高端客户 “形”与“魂” 你认识高端客户吗？ 认识高端客户 不认识其“形“，不认识其“魂” 不认识其“形”，认识其“魂” 认识其“形”，不认识其“魂” 认识其“形”，认识其“魂” 你一定要“认识他 ” 要使高端人群成为你的客户 他一定要“认识你” 高端客户的“形” 财富 金钱、住房、汽车、股票…… 地位 --董事长、总经理、高级工程师、律师、政府官员、高级白领…… 中高端客户的“魂” 成长经历 教育背景 性格特征 思维模式 判断标准 行为习惯 生存危机 情感世界 正确认知销售 销售 正确认知销售成交公式 销售成交公式=信任×理念×产品 40% 40% 20% 信任 理念 产品 成功的关键—— 一套专属的—— 高效销售面谈流程！ 1、个人介绍 2、保险本质解读 3、客户需求诊断 4、解决方案与产品介绍 四步讲解，高效面谈 1.1 我是谁 1.2 我眼中的保险 1.3 我的工作方式 1、个人介绍 呈现认同保险、追求成长的形象 话术逻辑 我叫***，毕业于山东财经大学，主修金融学、辅修法学，学了4年保险，毕业后就来中国人寿上班，干了12年保险，前前后后跟保险打交道有16年的时间了。我这个人比较笨，认为一辈子能干好一件事就很好，所以我会把保险作为终身事业来从事。 跟您汇报一下我眼中的保险是什么样的，我认为保险的本质是美好的，它是一种科学的制度安排，这种制度安排能给人们带来心灵上的祥和与安宁，但现实生活中，有很多人没买保险是对保险的本质不够了解。为什么不了解？是因为国内保险业发展的时间短，普通业务员总用打扰的方式来推销产品，导致很多成功人士因为反感这种方式而没有真正的了解保险的作用，没有配置到适合自己的保险。需要时又买不上了。 我的工作方式是以不打扰的方式，让您对保险有个合理的认识和理性的了解，认识到保险在我们家庭财富规划中的作用。至于您买不买、买多少、什么时候买、找谁买，那根据您的情况自己定。当然，我为了给客户提供更专业的服务，自费参加国内保险业最专业的培训。我认为保险是一个知识密集型的行业，只有自己学明白了，才能帮客户科学合理的配置保险，让更多朋友享受专业保险服务。 2.1 保险是什么 2.2 保险分类 2.3 保单设计 2、保险本质解读 钱 储蓄 股票 保险 期货 房产 收藏 … 生意 黄金 债券 保险是钱的一种存在状态，游戏规则 危难之间见真情-----银行催命，保险救命，股票玩命 2.1 保险是什么 。。。以下略