管理资源网保险资料下载门户网站 个性化销售行为类之高效面谈 你知道么？其实客户异议是成交的信号 被拒绝的困惑 作为保险业务人员，可以说，处理客户异议是我们工作的一部分。 很多伙伴对客户异议都抱有恐惧感，但实质上，“嫌货才是买货人”。客户异议既是成交的障碍，也是成交的信号。 正确对待并妥善处理客户异议，能大大提升成交的几率。 一、无效异议处理的原因之一：销售流程被迫打断 过去在与客户沟通时，面对客户异议，很多代理人总是立刻去处理客户异议，试图说服客户，甚至会不自觉地去与客户争辩。 结果是道理赢了，但销售流程也进行不下去了。 案例： 记得刚入职一个月的时候，我与一个很好的朋友交流保险的意义与功用，讲到一半，朋友就提出了很多的异议来“刁难”。 我立刻放弃之前准备好的沟通内容，转而去回答他的问题，侃侃而谈的我经常把他堵得无话可说。我当时洋洋得意地想，我这么专业，他一定被我说服了。 结果讽刺的是，有些恼羞成怒的他大声对我说到：“你说的都对，我讲不过你，因为你是专业卖保险的。但我就是不买，因为我觉得不需要！” 最后，我和朋友的交流在尴尬中落幕，我们谁也没有再谈起保险。 显然，这场沟通中，我是完败的，因为我既没有完成销售流程，也没能让朋友认同保险。 异议处理，是要处理问题， 而不是异议回答，更不是教育客户。 过去，常常疲于奔命去解答客户的各类异议，但实质上，客户并不需要这些解答，因为他们就是不想做出当下的购买决定，所以会抛出一个又一个的异议来拒绝我们。 如果我们不停地对这些异议围追堵截，就会被迫不停地去打断原有的销售流程，从而失去对面谈的掌控，进而沟通失败。 所以处理客户异议很关键的一点，在于要把客户拉回到销售流程当中来，主导销售的节奏，从而顺利推进促成。 二、无效异议处理的原因之二：客户厌恶被说服 与很多其他销售领域不同，在保险销售中，成交的决定权完全在客户手上。所以客户的态度、心境甚至情绪都会决定最终的结果。 而我们在面对客户异议时，都会有个本能的行为，那就是拼命去证明客户不对。 但人类的天性是抗争，没有人喜欢被说服，所以我们的摆事实、讲道理在大部分时候都会把客户越推越远。 人是很难被道理说服的，有句话叫“明白很多道理，却依旧过不好这一生。” 懂道理并不意味着会去做。几乎所有人都知道吸烟有害健康，但现实生活中，有多少人会因为懂这个道理而去戒烟呢？ 所以，永远不要试图拿出个无法辩驳的理由去说服客户一定要买保险。因为异议处理的过程，并不是不断拿出理由、建立自己语言优势的过程。 客户所有的购买决定都是自己说服自己 因此异议处理最重要的是，让客户自己想通，找到充分的、想要购买的理由。 三、异议处理的关键：传递价值，引导思考 所有成功的销售，最终吸引人们的都是价值。 客户购买一份保单，不是因为保险合同上列明的3.5%的预定利率、报销医疗费等，而是客户明白了保险所带来的价值： 保险能有效减少风险所带来的负面财务影响，让自己与家庭能拥有幸福人生 但保险是无法体验的金融服务产品，如何才能让客户体验到保险的价值呢？ 案例： 曾经我们公司推出过一款非常好的全能保产品，即使我强烈推荐，也没什么客户购买，因为绝大部分人都觉得意外、重疾与自己无关。 两个月后，有个客户打电话给我，要我赶紧去他们公司，他们整个科室的人都想买这个产品。 开心之余，我好奇地询问原因：“之前我费尽口舌你们都不买，怎么这两个月我不理不睬，你们却都要买了？” 原来，他们隔壁科室同事的父亲发生了交通事故，意外身亡，他们所有人一下子就紧张起来，觉得意外就在身边，买张保单很有必要。 。。。以下略