破解“期缴保险”销售传统难题 管理资源网制作收集整理，已做版权登记保护，未经授权请勿转载转发，违者必究 管理资源网保险资料下载门户网站 破解“期缴保险”销售传统难题 其实， 银行营销人员身处银行零售核心岗位， 身在强大的安全平台， 手握海量的客户资源， 没有必要局限于传 统思路， 完全可以尝试换个角度看保险， 换种思路做营销， 把自己的保险销售工作变得更加主动、 更有效率。 首先， 我们来对银行销售期缴保险的特点与优势做一个简要分析。 销售渠道的安全性 售后服务的稳定性 产品利益的保证性 先自报家门。 说明网点位置是为了提高 客户的信任度， 熟悉客户 则不需要。 通过锚点事件， 实现对客户的记忆唤醒 ， 拉近距离。 对熟悉客户可 视情况决定是否使用。 告知客户大概 的通话时长， 以利于客户 做出判断。 如果客户当前 状态不方便， 可表示歉意 并使用封闭式问题来预约 通话时间， 对数据库存量客户拨打电话邀约其来进行关于期缴保险的面谈， 这是很多银行理财经理谈之色变的事情， 原因很 简单， 众所周知电话成功率低， 所以打电话时压力大， 打完电话心情差。 如何破解这个难题？ 让我们结合一段电 话邀约话术来进行分析： 确认状态 生客破冰 1 管理资源网制作收集整理，已做版权登记保护，未经授权请勿转载转发，违者必究 管理资源网保险资料下载门户网站” 一网 “管理资源网 保险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，已做版权登记保护，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，已做版权登记保护，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究 [理财经理]： 因为您是我非常重要的客户， 我想留好专门的时间给您 提供一对一的服务， 也不想让其它客户打扰， 您看给您留星期二下 午3点， 还是星期三上午10点更方便？ [理财经理]： **先生， 因为我是您的专属理财经理， 我看到系统提示 说您有一款产品两天后就要到期了， 所以这次打电话给您呢， 主要 是想提醒您注意及时安排投资。 给客户提供三 个来网点的理由， 提高邀 约其前来网点的成功概率。 对重点事项进行包装和渲 染， 增加对客户的吸引力。 务必采用二择 一的封闭式提问来确认时 间， 并强调资源的稀缺性。 说明理由 邀约促成 4 5 管理资源网制作收集整理，已做版权登记保护，未经授权请勿转载转发，违者必究 管理资源网保险资料下载门户网站” 一网 “管理资源网 保险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，已做版权登记保护，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，已做版权登记保护，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究 要点提示：在处理异议的过程中务必记得再次强调财富体检对客户的的 重要性和名额的稀缺性。 6 [理财经理]： **先生， 也要请您帮我一个忙， 如果万一您到时候临时 有重要事情没办法来的话， 一定要提前告诉我， 这样我好跟领导请 示之后做对应的安排， 谢谢您了。 专门提醒客户即便 不来也要提前告知， 这样既提 高了重视度， 也便于到时候再 次与客户联系追踪， 或为后续 交流赢得主动。 可依然采用二择一 的方式， 也可采用假设同意法。 注意等待客户先挂 断电话 感谢客户 再次促成 时间确认 。。。以下略