老客户服务经营 的重要性 管理资源网保险资料下载门户网站 接触前准备 场景化拜访 需求分析 服务与异议 处理 售后服务 名单准备与 客户分析 报告解读与分析 建议书制作说明 异议处理 递送保单与 服务说明 转介绍 客户服务对接 X场景 增值服务体验 保单检视 生日祝福 重要节日祝福 以客户为中心的差异化部分 以红框表示 全新打造客经特色的差异化，标准化，场景化的客户服务销售的流程 ICVP场景化服务流程 目录CONTENTS 一 二 三 老客户服务经营的现状与未来 客经渠道经营老客户的优势 老客户服务经营的重要性 老客户服务经营的重要性 （一）对各行业的重要性 （二）对公司和专员的重要性 （一）对各行业的重要性（1/4） 畅所欲言 谈一谈生活中 让你感受最好的服务是什么？ 海底捞成功之道 “客人吃得开心，就会夸你味道 好，但要是觉得你态度冷淡，就会说 好难吃啊。”做餐饮，服务是取胜的 关键，这是张勇很早想到的，也是海 底捞一贯坚持的。 张勇深知，服务行业的利润主要 取决于由客户持续不断的满意度而带 来的忠诚度，客户对产品或者服务的 一种偏好和依赖形成重复购买的行为。 （一）对各行业的重要性（2/4） 海底捞的标准化服务 部分门店设有儿童游乐 园，并有专人陪护 等座期间为顾客准备各 种零食、水果、游戏 为女性顾客准备的免费 美甲（工作日）和手护 （节假日） （一）对各行业的重要性（3/4） 标准化和非标准化的服务相结合形成了海底捞的服务文化，标准化服务在 全球的任何一家海底捞都可以享受到，非标准化服务完全来自于员工随机的自 由创意，他们可以自行裁量、灵活决定何时提供加码服务。 （一）对各行业的重要性（4/4） （二）对公司和专员的重要性 1、好的服务经营可以提高保单继续率 面见客户， 讲解保单， 确保续期保单按时回收 提升专员个人、团队、公司续期指标 续期及时回收， 提升专员收入 (二)对公司和专员的重要性（1/4） (二)对公司和专员的重要性（2/4） 2、好服务可以带来重复销售，获得客户加保 保单检视 需求分析 增值服务 ...... 3、好服务可以打通团队增育留晋链条，助力组织发展 有产能 有新人 有客户 有绩效 留 增 晋 育 老客户资源吸引增员 老客户服务降低难度 老客户资源是优质客户 老客户客户带转介客户 老客户开拓增保费收入 老客户开拓增签单件数 老客户服务增加客户访量 老客户开拓带来孤单加保 (二)对公司和专员的重要性（3/4） (二)对公司和专员的重要性（4/4） 4、好服务可以带来转介绍，延伸客户资源 现有客户转介绍 准客户转介绍 增员转介绍 老客户服务经营的现状与未来 （一）现状 （二）未来发展趋势 （一）渠道现状 渠道孤儿单数量较充足，重疾保额不足30万，很多客户身边的人没有重疾保额 渠道老客户+孤儿 单客户共136万 136万 其中有重疾长险保 单的客户28万，仅 占20%，有80%的 客户没有重疾长险 保障 80% 9% 30万 自己却没有保障 13万客户（占比 1）16万客户全家 9%）给亲人投保， 保额不足30万！ 2）15万给自己投 保的客户中，有10 万人保额不足30万！ 其中融和老客户 9.6万，占比仅 为7% 7% 数据采集截至：2021年7月31日 。。。以下略