用好奇心来吸引新客户用服务心来留住老客户 管理资源网保险资料下载门户网站 “ 人与人的对话，是灵魂与灵魂的对话。只有懂得人性，才能打开客户心里的‘那扇门’，赢得客户认同。” 的确，销售是一个专门和人打交道的行业，洞察人性，是做好销售的前提。 一、潜在客户：保持神秘感，引发好奇心 “顶级营销员与普通营销员的差别，在于他们知道如何通过激起客户的好奇心而获得客户的时间和注意力，从而开启销售程序，有机会去创建信用、建立客户关系、发现客户需求、陈述解决方案，最终得到客户购买的承诺。” 好奇是人类的天性。 人们会对自己不了解的，神秘的人、事、物好奇；会对超出自己认知范畴的人、事、物好奇；会对反常规反直觉的人、事、物好奇。 3:1 如果我们能打破客户对销售人员传统的固有认知，营造出“不像业务员的业务员”的神秘感，就能巧妙地激发客户好奇心，让他们主动想要来认识我们，从而获得与客户交流的机会。 01 保持神秘感 参加各类高端培训班和多家商会以开拓客户，但和很多人不一样的是，参加这些活动，从不主动加微信，交朋友的，反而时刻保持低调神秘。 比如参加高端培训班，虽然会在开班仪式上去主动介绍自己的职业，大方展现，但从不主动加同学微信，甚至都不怎么去参加班级聚会。 参加商会活动也是一般以顾问的身份参加，平时都很少发言，安排坐哪就坐哪，从来不抢风头。 看来，成功人士不缺少朋友，更不缺微信好友。 即使能和他们加上微信，也只是他们通讯录上的一个“头像”，并没有什么实际的意义。 但如果能营造出自己完全不同于传统销售人员的形象，用强烈的反差让这些高端客户产生“她一点都不像业务员，她究竟是来干嘛的”这种感受，反而能引发大家的好奇心，主动想要来认识。 02 展现价值感 其实，人们只愿意和两类人接触交往，一类是对自己有价值的人，另一类是在灵魂上能吸引自己的人，对于单位时间价值远高于普通人的高端人士更是如此。 成功人士的交往，要么相互成长，要么相互增值。 如果我们无法展现并提供自身价值，即使能成功引发这些高端人士的好奇心，那也只是一时而已，并不能让你走进他们的世界。 行事低调和平凡普通不一样。事实上，保持神秘感的落脚点是自身真的有价值。 假如你无法在引发其好奇心的时候展现出自己的价值，那你很快就会远离高端人士的视野。 因此，虽然不会在高端培训班和商会活动中去主动加微信，但只要是班级或商会有需求，一定会最先出来响应，并给予最大能力的支持。 人与人之间的信任并不容易建立，获得高端人士的认同也绝非易事。 但只要能有越多成功的人提到我们，其他人就越会认为我们有价值，即使他们并没和我们打过交道，这是人性使然。 所以，做一本别人“想读却读不懂的书”，有内涵且行事低调，当他人觉得你很神秘且很有价值时，你离成功就不远了。 二、老客户：用至诚之心，提供好服务 曾看过这么一个数据，留住一个老客户成本大约相当于开拓一个新客户成本的1/5。 世界寿险界无数行业精英几十年的营销生涯其实只是做好3件事——积累一定的客户量、老客户加保、老客户转介绍。 。。。以下略