1 “纵横计划”介绍 及三季度队伍发展 工作介绍 目 录 3 从近三年来看：队伍人力的提升并未缓解我省业务压力 队伍的翻番，并没有带来业务压力的减小，全省依然处于依托平台冲业务，月平台大起大落，业务目标冲刺仍相当吃力。 队伍红利 业务红利 队伍育成断层 倍增 倍增 仅40% 134号文发布，年度势必受影响 从队伍结构看：新人占比越来越高，但并未带来业务贡献的同步提升 新人占架构比连续两年半提升，2016年三季度最高峰达到70%，但新人业务贡献连续两年半并未同步提升，甚至有下滑。业务发展未享受队伍红利的原因在于新人育成断层，我们始终在吃老队伍的本。 新人占架构比 新人业务贡献 2015年 2016年 2017年至3月 45% 65% 66% 30% 20% 31% 我省实际情况： 2015年1月1日我司签约营销员5.3万，到2017年5月31日累计新增25.6万人，目前架构10.8万人，累计脱落20.1万人，占新增比78.5%； 育成断层造成我省队伍硬实力流失，队伍发展越来越吃力！ 2015年1月1日至今各分公司脱落占新增比 LIMRA： 3年后现有的代理人队伍至少会流失50%。 3年后公司业绩至少有50%是从未谋面的新代理人元带来的。 从新人留存看：育成断层是队伍发展越来越吃力的根源 5.3万 25.6万 10.8万 20.1万 2015出发 累计新增 当前架构 累计脱落 6 从主管育成看：育成体系缺失，不能满足发展需要，亟需进一步整合优化 问题一：在当前主管培养的工作中，对主管培育的理念存在两个误区 1：将主管晋升等同于主管培育 2：将主管培训等同于主管培养 问题二：体系设计上，既存在关键缺失，也没有形成有机整体 1、关键环节存在缺失——短板明显 2、没有形成有机整体——碎片化 问题三：育成体系简化操作、不操作 1、教培主导的各职级晋级培训和在职研修缺课较多、执行不力 2、制式化课程更新节奏慢，实战性不强 问题四：对主管育成体系关注度较少，忽视主管育成体系建设对队伍发展的作用 1、中高层体系建立未完善 2、主管育成体系与队伍发展体系割裂 “要加快推进公司经营管理体系和队伍管理体系的转型升级。要深刻认识到当前的主要矛盾是日益庞大的销售队伍与落后的渠道和团队经营管理模式之间的矛盾。 ——林岱仁总裁在广东2017年工作会上的讲话 ——陈向荣总经理2017二季度第四次督导视频会议上的讲话 一、总省公司关于个险渠道队伍发展的要求 内勤管理职责回归，内部分工明确、高效协作、指挥有力，外勤主管进入团队“经营者”角色、自主经营意愿和能力越来越高，作用发挥越来越大，经营进入良性循环。 ——肖建友副总裁在转型升级会议上的讲话 要真抓实干，切实践行“人力+” 思维，遵循发展规律，不犯大糊涂，坚决摒弃重业务轻队伍，不耍“小聪明” ，杜绝突击增员、虚假增员。队伍建设要坚持一把手工程，撸起袖子加油干。 2017年，广东国寿个险渠道将以“深化对标 强化队伍 优化布局 系统推进”为工作主题，坚持内学外比，持续推进队伍队伍建设拉动业务发展，全力推动个险快速进入良性、健康的发展轨道！ ——省公司刘铖总经理助理在2017年度工作会议上讲话