主管辅导九单元之单元2-5 课程大纲制订拜访计划约访的步骤和注意事项销售面谈之观念导入主顾开拓之邀装金管家单元2：制订拜访计划确认新人完成准主顾名单表 的填写 帮助新人学会运用新E家活动管理/E活动管理制定拜访计划备注：新人有工号前用新E家活动管理，有工号后用E活动管理。辅导目标《主管辅导操作手册》 准主顾名单表 安装了口袋E行销的智能手机 主管准备 销售活动目标分解表 安装了新E家的智能手机新人准备辅导工具1、准主顾名单表填写方法准主顾的名单搜索方法：通讯录搜索法、五同法、25桌请帖法、联想法等 明确与准主顾的关系，如：亲戚、同学、邻居等备注：“与准主顾的关系”包括： 亲戚、同、社会上熟人、同学 、社区活动者、邻居 、同事、家人的朋友、新婚者、同好 、业务往来等等。辅导知识点2、“拜访计划表”填写方法“准客户姓名”栏，结合周访量目标，填写准主顾名单； “拟推荐险种”栏，根据客户情况，为客户进行产品推荐； “拟约访/拜访日期”栏，要结合客户的情况合理安排拜访时间； “拜访情况”栏，用于记录拜访的状态，例如电话约访、销售面谈等； “备忘”栏，可记录客户及家人的其他信息，如生日、爱好等。备注：新E家主管辅导模块上线前使用《拜访计划表》，上线后使用“每日活动计划”。输入“活动对象”信息 选择“计划拜访时间” 选择“拜访目的 输入备注说明 填写完毕后，点击提交3、“每日活动计划”填写方法备注：新E家主管辅导模块上线前使用《拜访计划表》，上线后使用“每日活动计划”。第一步：准备目的操作要点辅导开始前： 1、提醒：新人准备好家庭年度收支表和销售活动目标分解表 2、预约：辅导时间及地点，一般为部衔训第一天上午 P1、确认辅导资料工具准备齐全 2、激发新人制定拜访计划的意愿辅导步骤及要点关键句辅导开始后： 1、强调：制定拜访计划的重要性 2、说明：使用的工具和辅导的内容 3、确认：与新人确认销售活动目标及周访量目标 其实，我们要想达成目标，事前的计划是很重要的。有了计划我们才能按部就班的去展开各项工作，销售也不例外。接下来，我将指导你制定拜访计划。 接下来，我将指导你根据准主顾名单表来选择拜访对象，并且会教你如何运用新E家活动管理/E活动管理来制定拜访活动计划。 刚才上一单元制定的销售活动目标分解表，拿出来我们看一下。第二步：说明目的操作要点1、名单填写：为新人讲解搜索准主顾名单的方法，并现场填写准主顾名单； 2、目标明确：回顾刚才辅导中制订的周销售活动目标，明确周拜访量； 3、填写说明：结合周拜访量目标，说明如何填写新E家活动管理/E活动管理。 E帮助新人学会利用准主顾名单表和周销售活动目标填写新E家活动管理/E活动管理的方法。关键句 我们要制定拜访计划，首先要有准主顾名单。刚才发给你的准主顾名单表就是需要你现在来进行填写的。至于名单的来源，你可以运用培训班上学到的通讯录搜索法、五同法、25桌请帖法、联想法等方法。今天填写的原则是从关系最好的开始填写。 在上一次辅导中，我们通过计算开支需求，然后转换成了销售活动的目标，你还记得吗？ 接下来，根据你的周访量目标（10个），从刚才填写完毕的准主顾名单表20个名单中选择10个，并根据我们了解的客户工作性质来确定拜访时间、目的等，最后将拜访计划填入到新E家活动管理/E活动管理中。这个制定计划的过程你清楚了吗？