成交面谈之异议处理 新兵营首月培训 1 讲师介绍 2 3 课程概述 授课目标：使学员掌握处理异议的方法与技巧，树立学员处理异议 的信心。 授课时间：60分钟 授课方式：讲授/提问/演练 课程大纲 Course Outline 1 正确看待客户的异议 2 3 常见异议的种类 处理异议的技巧 4 一、大家的每次销售都很顺利吗？ 二、成功签单前都遇到哪些异议？ 我身体很好不需要保险！ 我手头资金比较紧张！ 你们公司的产品比别人的贵！ 我有个亲戚在做保险，要买保险我就找他！ 保险买时容易理赔难！ 面对保险，我们的客户经常会认为…… 正确看待客户的异议 正确理解，端正心态 客户的异议是对我们保险知识的检验，为客户解决异议的同时，提升了个人的专业形象。 存在即是合理，客户提出异议不可避免，且客户的异议是针对保险，并不是我们。 及时促成，收获签单 客户提出异议，是希望购买的信号，异议越多，说明对保险越重视，购买的欲望越强烈。 针对客户的异议，解答过程中及时促成，往往就能收获签单。 课程大纲 Course Outline 1 正确看待客户的异议 2 3 常见异议的种类 处理异议的技巧 常见异议的种类 没需要—— 我已经有社保了，不需要买保险 我公司的福利待遇很好，我不需要保险 我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需要保险 我已经买过保险了，不用再买了 我现在还年轻，不需要保险 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险 我还没有成家，不需要买保险 没预算—— 我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险 我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险 我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险 我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险 不用急—— 我还要考虑考虑，不着急买保险 我要与家人商量一下 我要与其他保险公司的产品比较一下 我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑 等我朋友买了我再买 你把计划书留下，让我研究研究 不信任—— 保险买时容易理赔难，都是骗人的 我有朋友也在保险公司，我要找他买保险 我若投保后享受不到后续服务怎么办 如果投保后我没有钱继续缴费怎么办 如果保险公司倒闭了怎么办 课程大纲 Course Outline 1 正确看待客户的异议 2 3 常见异议的种类 处理异议的技巧 处理异议的技巧 L-用心聆听 S-尊重理解 C-澄清事实 P-提出方案 A-请求行动 细心聆听客户的异议 尊重和体恤(我很理解您的想法……) 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……) 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……) 利用“是－但是”的方法处理回答 提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺 请求技巧、二择一法、推定承诺法、利益法等 请求行动 示例——没有钱，不买保险 示例——身体很健康，不需要保险 示例——还年轻，不着急买保险 示例——保险买时容易理赔难，不信任保险 两两一组，一个扮演业务员，一个扮演客户，选择三个案例进行演练 演练结束后互换角色 时间：15分钟 演 练 课后作业 请大家用今天学习LSCPA方法完成下面的两个案例 明天上午组长检查 课后作业——我已经有社保了，不需要买保险 课后作业——我要与家人商量一下 课程回顾 正确看待客户的异议 常见异议的种类 处理异议的技巧