全省两乡平台开门红优秀经验： 1 “农村”开辟新天地 2008年8月1日加盟中国人寿，当年进入王牌师 2011年保单件数明星 2012年省公司授权导墅东新保险工作室 2013年荣获“国寿诚信代理人”称号 2014年保险销售“爱心天使”奖 2015年学习博士《让自己成为一名行业精英》 2016年荣获“星级导师”称号 个人简介 2016年签单保费 占比 2016年签单件数 占比 农村件数占比60% 其他40% 农村件数60% 其他40% 缘故农村客户的面谈 缘故农村客户的约访 缘故农村客户特征及对策 为什么农村缘故客户会帮助你？ 毛主席有一句话： 农村包围城市 农村客户的保险潜力 农村展业的优势 距离相近 好相处 和谐邻里 易交流 交情长久 易接触 专业化的缘故拜访核心理念 善于引导缘故客户对保险的正确认知 …….寿险的意义与功用 发现并强化缘故客户的保险需求 …….人人都需要保险，缘故也一样 …….没人会碍于面子买保险，我们也不会让客户这么做 缘故农村客户的面谈 缘故农村客户的约访 缘故农村客户特征及对策 业务员：老陈，我是XX，接电话方便吗？ 客 户：哦，XX哪，还好你说吧。 业务员：老陈，我了解到一个很多人都觉得不错的保障健康的方法，所以这次我特意打电话给你，想和你见个面，花20分钟跟你分享一下…… 业务员：你看这周三或周四哪天方便呢？ 约见话术一： 业务员：老王，我是XX，接电话方便吗？ 客 户：XX哪，你说。 业务员：老王，最近我加入了中国XX，每天见客户送保障，感觉生活挺充实的，恰好我要去你家附近为一个客户送资料，你看你明天或后天哪天方便，我送完资料，顺便去看看你。 业务员：老王，你放心，我不是去找你推销保险，咱们好久不见了，过去坐坐，顺便也和你分享分享我在XX培训、学习的一些心得。 约见话术二： 约访的注意事项 2 1 3 语言自然流畅，保持微笑； 约定见面时间与地点； 目标明确——只为见面； 4 电话里不谈保险。 缘故农村客户的面谈 缘故农村客户的约访 缘故农村客户特征及对策 采用边讲解边写字画图的方式带动客户一起思考，易于获得顾客的认可。 文字讲解形象生动，话语平易近人，易于接受。 约谈技巧 保险的功能和功用 家庭平衡四大账户一 家庭平衡四大账户二 面谈大忌 2 1 3 一腔热情，急于用“招” 不会察言观色 不善于倾听和引导 4 急于说服对方 我的感悟