**** *** 职级：高级经理一级 所获荣誉： ? 2014一2016年钻石会员星光会员 ? 2016年高峰会展业能手 ? 2014至2016年**工作标兵 ? 2016至2017年T0P组织发展论坛 ? 2016一2017年总公司品质五星 ? 2017年百万精英 观念升级就是生产力 近年开门红数据展示 2018年开门红实现跨越式成长 2018年开门红保单构成 序号 1 2 3 4 5 姓名 规模保费 高端、中端、普通客户全覆盖 产品认知 绩效突破源自于—— 两个升级 销售意义 聆听一次分享，观念彻底改变 对于产品—— 过去的认知：理财险 ?产品定位：能让资产保值增值的科学的财富管理方式 ?沟通理念：理财三性，数字说话，理性 ?客户感受：有用，也是一种资产配置的渠道，“可选 可不选”“现在买还是以后买都一样‘’ 现在的认知：年金险 对于产品—— ? 产品定位：有意义，获得与生命等长的财富 ，获得内心的祥 和与安宁 ? 沟通理念：讲故事，感性共鸣，有画面、体验感、有温度 ? 客户感受：意义重大，与生命关联，是让未来获得满足的唯 一科学的方式，非买不可，越早买越早安心 过去： ? 卖保单，推荐产品 心态： ? 想尽办法销售出去 ? 经济好的人应该拥有 现在： ? 以确定的方式帮助客户规划他及其家人未 来持续的品质生活 心态： ? 有价值、有成就感 ? 人人都应该拥有 换个角度看问题，动力大不同 对于销售 观念改变后的销售动作 观念改变后的销售流程 全程持续进行客户服务，保持黏度 第1步：故事打通理念 ? 女性客户：老太太的故事 ? 男性客户：老军人的故事 要点：跟谁都讲故事，将故事场景转化为自己身边，更有代入感 第2步：工具演绎产品—— ?工兴1：复利演示、富贵钻账户/金账户演示，让客户更好地了解产品 ?工兴2：聚焦太平展示公司实力，让客户对分红充满信心 借助2个工具：富贵钻账户、金账户的演示，公司介绍手册 第3步：借力平台促成（1/2） 我看平台—— ? 平台活动是公司实力的直观展示，可有效消除常见异议 ? 平台活动是一种氛围的营造，给予客户强烈的心理暗示，好 东西人人都在买，进而坚定购买的信念并能持续缴费。 第3步：借力平台促成（2/2） 我的做法—— 小保单直接促成，5万以上的保单，均分层借助平台固化促成 ?梧桐人家保单：邀约养老社区体验，直观感受胜过千言万语 ?富贵钻账户保单：借助高产会，造势造氛围，顺势促成 锦上添花的动作 1.意义：用服务温暖客户，强化认同 2.关键：用心准备，超出预期，胜在持续 持续用心服务，保持客户黏度 我的感悟 ? 观念决定结果，没想明白就是在卖保单，想明白了就 是在做一件特别有意义的事——用独一无事的方法去 帮助客户建立与生命等长的并福 ? 要学会聪明的销售，善用平台，借力使力不费力