擅用保单整理 新人签单百分百 2020年个人业绩展示 入行半年，每月万C/4件，达到金凤凰标准 所签保单，百分百来自保单整理 央企工作26年，发展遇到瓶颈 在央企任企划管理处处长10年，从事政策研究、绩效管理、制度流程建设、合同管理、全面风险管理、经济运行分析等工作 在工作上面临风险大，压力大，收入不高，权责利不对等，人际关系复杂，少有晋升空间等问题，对前途感到迷茫，2019年提前退休 家人生病意识到保险的重要性 2018年，婆婆生病，花费了20万元医疗费，只报销了7万元，作为儿子和儿媳，我们承担了13万 2019年，叔叔生病，花费了40万元医疗费，只报销了10万元 认识到社保远远不够，必须给全家人购买商业保险 为了买保险走进了新人班 想深入了解保险产品，了解理赔，了解保险公司，恰逢推荐人邀约参加新人班培训 通过学习，发现公司收入分配公开透明，晋升机制科学合理，培训机制良好，是我理想中的人力资源管理模式 弹性工作模式，工作时间、工作方式自主管理，非常适合我这种高度自律的人 与我的专业对口，公司能为我提供一个实现自我价值的平台 被保险工作的发展空间和社会价值所吸引，决定加入保险行业 尝试各种开拓方式找一条发展之路 用市调表、送赠险拜访客户，被大多数客户直接拒绝 召开小交会，但很难成功邀约 为客户做保单整理，有拒绝但有希望 用保单整理开拓市场的好处 以保单整理服务可以直接切入保险 通过保单整理体现专业，容易得到客户的认可 购买过保单的人有保险意识，更容易沟通观念 通过保单整理，可以深度挖掘客户保障缺口，容易签单 学习保单整理课程提升专业技能 公司组织学习郭春渝老师的《专注保单整理达成百万业绩》课程，发现通过“四问”可以触及客户关注点，较轻松拿到保单 发现“保障期限” 也涉及到客户的保障利益，是一个突破口 因此，在“四问”的基础上增加关于保障期限的“一问”，进一步提高获取保单的成功率 我的保单整理流程 面谈对象：缘故客户、转介绍客户 开门见山： 我最近好忙，家里保单都堆成山了，都是朋友们拿来做保单整理的，因为之前给客户做保单整理，发现了不少问题，还好都及时解决了，否则麻烦就大了。您有没有买过保险啊？ 问题1：不按时缴费会有风险 您的每份保单分别是什么时候交钱? 哪个卡上交钱? 每年交多少钱？ 会不会因为余额不足无法划账而使保单失效?您知道保单失效的后果吗? 举例：强化保单失效重要性 有一位客户，因银行卡上余额不足（只差十几元），无法按时划账，因生意繁忙没有关注，导致已缴费13年的重疾险保单失效，所交保费不能如数返还，更不幸的是几个月后罹患癌症，却没有得到任何赔付 客户反应：开始在手机上查看缴费情况 问题2：保障期限不是终身会有风险 您的保单保到多少岁？ 这份保单保障到期了，您还有保障吗？ 如果没有保障或保障不足，再购买保险时费用是不是要贵很多？ 关键是到时您能确保自己还可以购买保险吗？ 举例：强化保障期限的重要性 有一位女士，通过保单整理发现，给自己购买的重疾险只保障到45岁。45岁以后正是重疾高发的年龄，她意识到这个问题准备给自己加保的时候，却因为身患高血压而被拒保了 客户反应：几乎都不清楚自己购买的保险保障期限，回家后再看看 问题3：不按时领钱也会有损失 您的保单什么时候领钱? 怎么领钱?领多少钱？ 不领有没有利息损失？ 有没有钱放在保险公司睡大觉? 案例：强化领钱的重要性 有一位客户，通过保单整理发现，2002年购买的一份保险，2012年已交清保费，从2005年起每三年即可领取一笔生存金直至终身，但至今从未领取过，放在保险公司睡大觉，没有利息。做了保单整理后赶紧去把钱取出来了。 客户反应：自己购买了类似的保险，没有搞不明白怎么领钱，有点着急了 问题4：不知道怎么赔钱会有大损失 您的保单在什么情况下可以赔钱? 怎么赔钱?可以陪多少钱? 有没有发生风险忘记理赔的情况发生？ 是否知道哪几份保单可以赔钱，怎么陪？ 案例：强化理赔的重要性 有一位客户，发生意外事故，在我司理赔16万元后，我司业务员上门回访过程中，无意中客户说起还有其他公司的几份保险，不知道能不能赔付。通过做保单整理发现，客户还可向其他保险公司索赔52万元。后来都获得了赔付。 客户反应： 大多数人表示弄不清楚保单的保险责任 , 这也是大家不太愿意购买保险的原因之一 有的客户表示出做保单整理的意愿了