用心经营 自然加保 1 目录 分类整理客户，确定加保对象 线上线下经营，寻找加保时机 面谈保额检视，水到渠成加保 2 通过对客户进行分类整理，分析出不同类型的客户轮廓，针对不同客户采取不同的经营方式，对于加保概率较高的客户进行重点关注。 3 一、分类整理客户，确定加保对象 刚入司的时候客户并不是很多，客户经营也没有成体系，但是会给自己订立每天的拜访目标——8访/天，伴随客户数量逐渐增多，从13年起开始进行客户分类经营。 4 客户分类整理 客户分类记录表 记录对象：重点客户，如A、B类客户，其他客户可以在全能宝系统中查询； 记录内容：客户基本信息（姓名、联系方式等）、家庭成员、家庭经济状况等； 记录方式：根据标准进行分类，将A、B类客户分别记录在不同位置，若B类客户转化为A类客户则调整相应的记录位置，更新客户信息。 5 A类客户： 经济能力强，购买保险的时候价格不是主要考虑因素，让他们明白“为什么要买”即可。个人的家庭和企业责任感也比较强，主要以感性的沟通交流为主。 二、线上线下经营，寻找加保时机 经营要点： 有时间多进行面对面的拜访沟通； 主要进行情感、家人、父母等话题沟通，拉近距离，建立信任； 节日礼物主要以手工制作的有意义的礼品为主，如裱装全家福等。 线下经营：根据不同类型的客户类别，在线下经营的过程中采取不同的经营策略，提升客户体验。 6 B类客户： 经济能力较强，但是购买保险的时候考虑因素较多，会对价格和保障范围有更多思考。要做大量的观念导入和案例分析，进行较为理性的分析。 经营要点： 有时间多进行面对面的拜访沟通； 主要进行保险意义与功用的讲解、案例分析，以及个人责任的灌输； 节日礼物主要以正常的节日慰问实物为主，如蛋糕、小孩衣服等。 7 C类客户： 经济能力尚可，购买保险产品的随机性比较高，再加保的难度比较大，同时会比较爱贪便宜，购买保险产品的时候顾虑较多，是最需要花时间和心思去经营的客户类别。 经营要点： 了解客户的兴趣爱好，投其所好； 和客户一起外出旅游，给客户买一些她比较喜欢的礼物，给她惊喜； 节日礼物主要以实物为主，让她感到实惠，如微信红包等。 8 线上经营：入司起就通过QQ建立朋友圈，13年开始利用微信进行客户经营。 在微信经营过程中，根据不同类型客户，从微信公众号中选择适合的内容，对不同客户进行转发，让客户的保险观念更加深入，潜移默化地有些客户还会寻求主动加保 加入批发市场、客户员工的微信群，通过微信群消息或者朋友圈了解动态，及时跟进 9 二、线上线下经营，寻找加保时机 A类客户 B类客户 C类客户 不同类型客户转发不同微信内容 10 通过线上线下结合，可以增加和客户的接触与互动，进而增加和客户之间的粘性，掌握客户及其家庭动态，及时发现客户保障缺口，适时加保。 11 三、面谈保额检视，水到渠成加保 在日常经营中，主要围绕以下两点展开 从保险的意义与功用出发：以“爱”与“责任”为切入点，和客户谈保障和保额的重要性 保额检视原则：根据专家建议，购买人身险保额最好是年收入的10倍，这样万一发生风险，至少在未来的10年内不需要考虑经济上的问题。重疾保障最好是年收入的5倍，因为万一患上重疾，我们需要休息调养，医学上有一个5年康复期的概念，这样我们在生病期间才不用考虑经济上的问题。 12