家庭保单开发四步曲 保单开发 业绩展示 2020年达成百件源于 明确百件目标，开发家庭保单 以前做保险没方法—— 销售没方法，签单很吃力 签完单没有后续的增值服务 不会转介绍，客户来源单一 目标感不强，找不到方向 做保险很疲惫，收入和付出不成正比 一个深深的教训让我后悔莫及—— 刘女士，曾在我手上给女儿买了一份健康险 我建议她给自己和老公各买一份保险，她当时说要考虑，于是我没有后续跟进 半年过后，刘女士在同业买了的全家保险 这让我后悔莫及，认识到家庭保单开发的重要性 因家庭保单不完善让我自责—— 我的一个客户给孩子和老婆投保了健康险，他本人没有投保 半年后客户自己得了喉癌，却没有保险，自费30多万 让我自责，深刻地意识到家庭保单完善的重要性 参加TOP培训帮我找到了展业方法 2019年紧跟总分公司节奏，购买TOP论坛线上课程 郑荣禄博士在第一期主旨报告《走进中高端市场》说：”你是体力劳动者还是专业工作者？”让我深思—— 我是一个体力劳动者，一直埋头苦干，没有科学的方法，在用“汗水”赚钱 郑荣禄博士提出的“百万百件是行业精英的门槛”理念让我产生信念，暗下决心—— 我一定要达成百万百件 我一定要成为行业精英 学习刘丽荣老师的《保单整理》课程，发现家庭保单可以批量开发客户资源，展业更加事半功倍 设计家庭保单分析报告 家庭保障投保的正确顺序 家庭保单完善的重要性 家庭保单开发的价值—— 家庭保单能让我充分开发客户资源 家庭保单开发能让我签单事半功倍 付出同样的精力，收获是以前的几倍 我的老客户不会成为别人的新客户 意外风险不选人，家庭成员每个人都必须拥有保障 家庭保单开发四步曲 我的主要客户群 职业与年龄：家长群成员， 32-50岁，个体居多 家庭年收入：20万 性格特征与爱好：乐观开朗，打麻将 保险观念：有保险意识，健康保障需求为主，主要给孩子买 切入保险理念 小孩出生三件事：“取名字、上户口、买保险”，你们家小孩社保和商保都买了吗？ 大人是小孩的保险，那么大人都买了保险吗？ 没有买——先给大人投保 买过了——家庭保单整理，加保 先大人，后小孩 大人是孩子的保险，如果大人没有保险，小孩就不保险了 大人的**才是小孩健康成长的唯一前提，在大人保险没有配置足够之前，小孩购买保险不着急 家庭经济支柱先投保 家庭收入最高的成员先投保，家里老人和小孩不能产生经济收入，所以后投保。大人收入高，身上的担子大，风险也高，一旦发生风险，家庭失去收入来源，会让整个家庭陷入困境 大人即使确诊，失去经济能力，高额的理赔金也可以确保孩子继续生活下去，继续受到良好的教育 家庭每一位成员都必须拥有保障 宁可首次投保时降低家庭成员的平均保额，减少家庭整体保费，也要让家庭所有成员都拥有保险保障 圈定家庭客户群体，先让家庭所有成员成为我的客户，再通过我后期的客户服务进行加保 客户反应—— 很多客户优先子女投保，忽略大人保障 大人身体健康，自己会保护自己，不需要保险 家庭保单开发四步曲 城池图目的： 通过边画“城池图”边解说的形象讲解，让客户直观的了解到家庭保障的重要性，改变客户观念，得到客户的认同，引起客户的共鸣。 城池图第一步： 这座城池就好比我们的幸福之家，有夫妻、子女、父母，我们每个家人守护着一扇家庭的门，一家人其乐融融。 要点： 描述幸福之家的场景，让客户感受到家庭的每一个成员都是缺一不可的 城池图第二步： 天有不测风云，人有旦夕祸福，疾病和意外谁也不知道哪天来临，谁也不知道疾病和意外会发生在谁身上，不知道从哪个门入侵，任何一个门失守都将殃及池鱼，更有甚者全军覆灭 要点： 突出疾病和意外给家庭造成的损失，让客户有一种紧迫感 城池图第三步： 完整的家庭保险就给这个城池加上了一个坚固的城墙，将意外和疾病牢牢地抵御在城池之外，保护着我们家庭幸福。所以每一个家庭成员都需要充足的保险保障 要点： 突出保险对于每个家庭的重要性，每个人都需要保险