增额寿的销售逻辑——四步点金法
增额寿的销售逻辑——四步点金法
提问题
讲故事
列数据
强促成
第一步
第二步
第三步
第四步
提问题
收集需求
讲故事
激发需求
列数据
获得信任
强促成
顺利成交
四步点金法：提问题
第一步：提问题，了解需求
四步点金法 : 提问题，引导思考
【提问】：您这么成功，是怎么一步一步实现的?
【目的】了解客户的创业经历、成功过程，走进客户内心，拉进与客户的距离。
【提问】您这么成功，一定是顺风顺水，机遇总是大于挑战吧?
【目的】一定要了解客户内心真实想法，让客户主动开口，了解、激发客户对事业、对家庭、对未来的忧虑，才能更好的激发客户的需求。
【提问】您的成功来之不易，您用什么方式财富管理，保护家庭和事业呢?
【目的】引导客户对风险防范的思考，了解客户的财富管理方式
创富是客户的能力，我们是为客户留住财富的人
四步点金法：讲故事
第二步：故事强化、需求激发
四步点金法: 故事强化，需求激发
讲故事强化认知：导入当下市场环境，引发客户得同理心，带出话题，引导客户参与，过程互动，最后总结，引导到财富管理的思考上来。 1、共同富裕、金税四期、个人所得税….... 2、企业现金流、家庭现金流...…. 3、老龄化养老该靠谁? 4、投资市场低迷，资管新规...
学会讲故事：人生马拉松的补给站
增额寿是财富中长期规划的完美选择
就像人生马拉松中的补给站
伴随在你身边
给你提供源源不断的能量
不同人生阶段的使用规划:
在孩子上学的时候领用就是教育金
在结婚的时候领用就是婚嫁金
在创业的时候领用就是创业金
自己退休的时候领用就叫养老金
过世时留给孩子领用就叫传承金
成长期
所需费用
开始有理财需求
出生 23岁 30岁 45岁 60岁
初入社会
保障小家庭
子女教育
退休养老
医疗护理
节税传承
收入曲线
支出曲线
退休吃期养老金
收入下降
天堂
人生中所有的风险都是现金流减少或中断的风险。
保险与其他金融技术相比，不只在时间维度上重新配置资产和价值，还可以更进一步重新配置风险。通过大数法则、稳健增值，每个人都可以通过保险用低廉的价格应对特定的人生风险。对一个家庭来说，单个家庭成员的风险无法预知，但是要意识到风险的普遍性，我们可以充分运用保险这个“疫苗”，理性规划、高效配置，使家庭作为一个整体，在风险突然降临到家庭成员身上的时候，有一套可靠的免疫系统，保护一家人的幸福。
学会讲故事：家庭的财务疫苗
家庭
收入
结余
四步点金法：摆数据
第三步：摆数据，获得信任
100万x3%=3万 100万x3%=3万 100万x3%=3万 100万x3%=3万
........
总利息: 20年:60万 30年:90万 50年:150万
单利 100万的本金，单利3%和复利3%，20年后差多少?
100万x3%=3万 103万x3%=3.09万 106.09万x3%=3.1827万109.2727万x3%=3.278181万
........
总利息: 20年: 82万 30年:146万 50年347万
复利
相差：22万
相差：56万
相差：197万
参考话术：
单利和复利的差别有多大?
我们一起来算一算:100万的本金，单利3%和复利3%，20年后差多少? 单利20年总利息是60万，复利总利息是82万，相差22万；单利30年总利息90万，复利30年总利息146万，相差56万;单利50年总利息150万，复利50年总利息347万，复利50年相差197万，时间越久差距越大，时间加复利的威力巨大！
四步点金法：摆数据，获得信任