思维导图开发家庭保单1 业绩展示2从业从拒赔开始——2010年母亲脑出血住院，母亲拥有重疾险保单，结果被保险公司拒赔 触发我加入保险行业3我眼中合格的保险从业者——熟悉各种保险产品条款及规则 通过学习(FO、RFC)提高专业技能 巧用工具，全方面分析客户需求 4我的客户群体——年龄25-40岁 90%为女性 客户类型 公务员：占比20%，年收入20万左右 中小企业主：占比60%，年收入100万左右 5承保58.6万，71件保单 16户家庭，其中一户家庭一次性成交7件保单62017年一季度运用思维导图开拓家庭保单思维导图的含义思维导图是有效的图型工具，它制作简单，方便操作 运用图文并重的技巧及优势，把角色定位有效的表达出来78面谈前的准备工作——通过推荐人相互了解对方 目的： 让我了解客户基本信息及性格特征 9电话、微信预约客户 简单自我介绍、预约见面时间及地点、提醒客户携带原有保单（家庭） 10见面首先进行保单检视——快速检视保单 目的：找寻客户保障缺口，理清思路，为思维导图做铺垫 11思维导图的角色分析12一、妻子角色的两种风险分析 二、母亲角色的三种风险分析 三、女儿/媳妇角色的两种风险分析 四、兄弟姐妹的风险分析 五、本人的风险分析 1.丈夫的人身风险 13一、妻子角色的两种风险分析 14意外风险 首先进行假设性提问：万一有什么意外发生，您会面临什么问题 客户如何回答不重要，关键讲清楚其中的厉害关系，无保障导致的后果，让客户危机意识 15疾病风险 已有疾病保单：根据保额进行分析，结合实际医疗费用，补充保额 没有疾病保单：分析重疾险种类及利弊，30-50万为基数，量身定制保障计划，站在客户角度，用最少的费用，做最多的保额 2.婚姻风险 16一、妻子角色的两种风险分析17对客户进行提问：您是怎么看待婚姻风险的？ 客户的反应一般分两种 不发表意见的，简单带过认同的，着重讲解财产纠纷和债务债权的风险防范 20多岁：新婚燕尔，夫妻财产容易混同 30多岁：七年之痒，缺少激情，婚姻容易出现问题，注意区分夫妻双方财产 40多岁: 财务相对自由，容易出现债务债权问题1819二、母亲角色的三种风险分析1.教育金：强调教育金是刚性输出 强调教育金支出，必须定时、定额 教育金需要放置一个安全存储的地方，不能随时挪用 20二、母亲角色的三种风险分析2.保障金 孩子年龄小，需要呵护 保费便宜 ，用较低的保费，配置高的保额 21二、母亲角色的三种风险分析3.创业金/婚嫁金 给孩子准备一个确定的未来 一份专属于孩子的个人财产 22二、母亲角色的三种风险分析23三.女儿/媳妇角色的两种风险分析1.双方父母赡养 感性分析，父母养儿不易，子女应给父母创造一份安逸的退休生活 有退休金：可以锦上添花，丰富父母的晚年生活 无退休金：父母随时面临赡养费中断 24三、女儿/媳妇角色的两种风险分析2.双方父母疾病风险 以险种分类讲解 老年防癌险 意外险 25三、女儿/媳妇角色的两种风险分析