平安福十大销售案例分析手册 案例一 案例详情&开门话术 业务员通过陌拜接触该客户。女性，30多岁，幼儿园职员，有社保。已婚，丈夫公司职员，有社保。育有一子，读小学。家中没有任何商业保险。 客户一开始比较反感保险从业人员。所以业务员通过综合金融入手，先向客户介绍**综合金融的产品“说到**就想到保险，其实我们还有银行、证券、信用卡等产品，您都不知道吧，我跟您介绍下”。打开话匣子以后，了解到客户家没有任何商业保险，遂导入双核理念，告知客户“您家里一张商业保险都没有啊？真的吗？那您全家现在出门就是裸奔啊”，并送上保障卡。 促成话术&客户异议 过两天业务员以帮助客户开卡为由，再次登门拜访，并根据客户家庭情况，为客户定制了15+14+15的**福产品组合。“这是我为您量身定制的终身保障计划，涵盖大病，意外和身故，无事发生它就是无形的护身符，万一有事发生，它就是救命钱。” 客户当时拒绝了业务员，有两个主要理由： 1、家里条件一般，费用太高买不起。 2、老公很排斥保险，不会让我买保险的。 应对异议的话术 针对客户没钱买的理由，业务员的应对话术是：贵的不是这份计划，而是未来一旦风险降临或当发生重疾时，我们需要支付的生活成本和医疗的费用太贵！如果您觉得几千块对您来说贵，那看病的十几万对您来说不就是天文数字了？这正说明您是很需要这份保障的！而且一次性投入几千块，可能会觉得贵，其实也就是每天剩下15块钱，少喝一杯饮料就行了。 针对“老公抗拒保险不会让她买”的拒绝，业务员选择和她老公面谈。老公认为已经有社保了，不需要买保险。而且保险都是骗人的。 针对有“社保不需要商保”的理由，业务员的应对话术是：社保只是最基本的保险，只按照比例保社保内的用药。得了大病以后，医生问用效果一般的国产药还是用效果好副作用小的进口药，您会怎么选择？在那种情况下，卖房您也会选择进口药，那社保有什么用？更何况生病不能上班，开支大大增加但收入中断了，更是雪上加霜。如果这时候有人给你十几万，是不是雪中送炭？ 应对异议的话术 针对“保险都是骗人的”的拒绝理由，业务员的应对话术是：您没买过保险，所以您一定只是听说吧。保险是不是骗人的，要看买的保险对不对。有的人买保险时为了分红增值，买了理财型保险。生病了又想要理赔，这是买了筷子想用来喝汤，这不可能嘛。我给您推荐的这个护身福产品，是保障型的保险，保大病，保意外，保身故。每年公司理赔好几个亿，这都是有真实数据的。我自己也买了一份，您看我的保单，如果是骗人的，我自己才不可能买呢。您说是吧？ 促成话术 客户接受了业务员的说法，但表示再考虑考虑，不着急买。 对此，业务员的促成话术是：大病的保障是有免责期的，只有过了90天的免责期才开始生效。越早买越安心。而且您买保险，也是双向选择，必须通过公司的核保，才能承保。所以我先帮您上传看看，能不能通过。通过以后您还有10天的犹豫期可以全额退保。这样您放心了吧。 实例二 案例详情&开门话术 业务员通过转介绍结识九星市场一建材老板老板，一家之主，事业有成，40岁，无社保，有一子在读书。 业务员先向客户灌输了保障保人的双核理念，“现在社会，买不买保险已经不是问题了，问题是买什么，买多少。您没有社保，尤其需要商业保险”。并为其设计了**福主险30万+重疾29万+意外35万的保障组合。客户当时表示太忙了，有空考虑一下。 过了三天，业务员选在工作日的上午再次拜访了客户，询问客户考虑的怎么样了，有没有什么疑问。客户表示对产品还不太了解，没怎么考虑。