说明促成 之产品明白纸
A65311客户经营流程
《工作日志》 产品明白纸 《保单伴侣》
个 ⑦ 服务拓展
① 名单整理
⑤ 需求分析
课程目标
1.如何开展说明促成 2.明白纸和手册如何使用 3.促成话术和异议处理
PART 01 如何开展说明促成
美国营销大师欧内斯特狄希特博士—— 一种绝妙的销售方法就是 让客户为他要购买的产品“出点力”
边 写 边 画
边 说 边
有参与感
问
画图讲保险的优势
画图讲保险的工具：产品明白纸
用《产品明白纸》讲解 解决方案
用《保单伴侣》发现 保障缺口
《产品组合手册》 学习销售技能
客é
产品训练手册与产品明白纸的关系
解决 ”重疾+医疗” 保障缺口
以“金典+安享”组合为例
产品销售训练手册
产品明白纸
PART 02 明白纸和手册如何使用
产品明白纸
手写产品明白纸 手写产品明白纸
产品训练手册
销售话术
销售话术
明白纸理念沟通示例
产品明纸
4大诱因
3大趋势
人一旦得了重大疾病一定会花费3笔费用 ，我们统称为“治、疗、费”。 （1）治：是指生病在医院里的治病花的钱 ，例如挂号诊疗费、检查费、床 位费、手术费等等 ，一般来讲在医院治疗大病至少要花费10-20万元。 （2）疗：看病住院的时间可能需要1个月 ，但是后续康复至少需要3-4个月 的时间 ，这段时间我们还将面临高额的康复器材费、营养保健费、长期疗养 费以及人工陪护费用等 ，在这期间也要花费掉至少 5-10 万元左右。 （3）费：第三笔费用是收入补偿费 ，在生病之后工作能力下降 ，我们可能 面临收入中断的风险 ，但是子女教育、父母赡养、房贷车贷 ，生活费用不得 不支付 ，收入补偿费用将保证我们后续生活有保障。 以上费用可以通过一份“太享金典”保障计划[1]来解决 ，无论是发生 风险前的预防、健康咨询 ，还是风险中的治疗费用财务支持 ，发生风险后的 康复收入补偿 ，都会全程陪伴在您左右 ，为您的健康提供全面保护。
明白纸理念沟通示例
产品明纸
给自己的 给家庭的
3笔费用
给医院的
产品明白纸使用流程
需要体检吗？ 这个计划保费是多少？ 可以使用信用号吗？ 中途无法缴费时怎么办？ 询问配偶意见 99999
认真的翻看解决方案内容 用笔或手机计算机计算； 赞赏你的专业； 态度变得更为友好999999
讲解过程中的促成信号
客户的主动提问
客户的表情动作