平安留福，一单转正！ ——销售流程示范 1 2 目标客户轮廓梳理 18-25岁： 之前购买过产品的客户，通过沟通父母进行加保。 刚踏入社会，有一定的收入，对父母负责，购买保险转嫁风险。 25-40岁： 购买力强，工资有一定的结余，此期阶段责任重大，上有老下有小。 40岁-50岁： 收入稳定，属于财富创造期，有风险保障意识。 公司高管，寿险优质老客户，私企业主。 2 3 目标客户轮廓梳理 思考一下，我身边的人中，有哪些人是我们平安福的目标客户呢？ 请大家在笔记本上写出至少10个名单。 时间：5分钟。 3 4 观念导入 激发需求 产品讲解 异议处理 促成 销售流程 4 5 业务员：您家有防盗门吗？ 客户：肯定有啊 业务员：为什么要装防盗门呢？ 客户：防盗啊 业务员：假如一辈子没有被盗，您会觉得装防盗门吃亏了嘛？ 客户：那肯定不会呀 业务员：其实保险就好比是防盗门，是为了防止风险的发生，而且是保值增值的一种方式，并且多了一种报销的渠道。肯定不会亏的。 观念导入1——防盗门 5 6 业务员：您给车买保险了嘛？ 客户：肯定呀，要不然不给上路啊 业务员：买个交强险就可以上路了呀，您为什么还要买商业险呢？ 客户：怕有意外嘛，我敢保证我不撞别人，不能保证别人不撞我呀。 业务员：是啊，就像人吃五谷杂粮不敢保证不生病一样，所以拥有人寿保险是很有必要的。车险是有事就赔，没事所交保费不返还。人寿保险是保值增值的一种方式，并且多了一种报销的渠道。 观念导入2——车与人的价值 6 7 业务员：如果您现在要出一趟远门，您是选择从家里带走50万，还是选择留给家人50万呢？ 客户：那肯定是留给家人50万了。 业务员：那您现在能保证自己随时可以拿出这笔钱吗？ 客户：有点难。 业务员：相信我们大多数人都很难做到拥有这样一笔应急现金。但是这不是做不到的。其实，拥有一份人寿保险计划就能帮助您留住这笔钱，在随时做好应对风险的准备。 观念导入3——带走还是留下 7 8 观念导入4——草帽图 25岁 60岁 收入线 支出线 1、您看这个图，比如这是我们的生命线 2、从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您也认同吧? 3、但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间，这是我们的收入线。这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的用。 4、可是，您想没想过，我们什么情况下会中断收入?大概是生病或者意外的情况下，您说是吧?这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多!所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么? 8 9 配偶 您 子女 持续稳定收入 (1)疾病 (2)意外 1、 **先生，您是一家之主，在您的呵护下， 2、您的太太和孩子生活的很美好。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。 3、一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外。 4、假使有一天您突然不能照顾他们，对您太太来说，失去的不仅仅是一位好丈夫，对您的孩子来说，失去的不仅仅是一位好父亲， 5、最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入。如果您拥有一份保险计划，家庭的收入就可以保证延续。 激发需求——家庭保障图 9