训练目标： 保险是不错，可我现在没钱买。 万一 关键句： 1、我们现在很多人的钱都花在了日常生活享受上，却全然不顾自己有没有保障，这样做的后果其实很严重。有一次春节前我去给一个朋友送大礼包，发现他们家最近购置了很多物件，很多还是品牌：格力空调、海尔冰箱、联想电脑、液晶电视、汽车。“车买保险了吗？”回答：“买了”“人买保险了吗？”他说：“现在没有钱，有钱了一定买”。他把自己的保障放在了最后。 2、而我和他的处理方式恰恰相反，我现在有保险，重疾保障50万、医疗保障20万，其他他家有的东西我家也有。假如有一天，我和他同时发生保险合同里约定的重大疾病，需要30万，你说我们会出现什么结果？保险是不错，可我现在没钱买排序T形图4我赔付50万赔付30万1.以讲故事的形式，列出朋友家的3-5个家庭物件，最后列出车2.从朋友舍得给车买保险但没钱给人买保险的话题，引出我自己的购买顺序3.我先给自己买保险，再置办家庭物件，因为我认为钱是人赚来的4.假设我和朋友同时发生意外的生活情况，讲出添置家庭物件和保险的顺序不同对生活的影响不同本课件仅供内部培训 禁止对外使用演练请以你找伙伴做为客户演练整个排序T形图（须配合画图） 时间：10分钟 万一 训练目标： 解决客户我有社保，我干嘛买保险的问题。 客户：我有社保，我干嘛买保险？ 业务员：其实有社保需不需要买保险，我们只要了解一个案例就知道了。案例是这样的：有社保情况下有无商保对比T形图及话术9张三和李四是好朋友，他们的投保状况是：张三只有社保，李四不仅有社保而且还购买了一张平安福健康保障计划。 险种设计是：20年，年交6996元 1.重疾给付15万 2.附加住院费用医疗保险（B)2份含可选部分责任 3.附加住院日额医疗保险（2007）10份 故事的情节是这样的：某一天张三和李四感觉身体不适随到医院就诊，结果都被检查出来是某一种重大疾病，于是都采用住院治疗，治疗费、手术费花了10万，住了90天医院；他们两个会有什么结果？20年，年交6996元 1.重疾15万 2.健享人生2份 3.住院日额 10份有社保无平安福有社保有平安福剩余的3万？4.住院日额补贴1.77万案例 张三，重疾手术花费10万， 住院90天 1.社保：10万*70%=7万案例 李四，重疾手术花费10万，住院90天 他可以获得以下项目的赔付和给付 1.社保：赔付7万2.重疾给付15万3. 住院费用赔付0.9万1+2+3+4=24.671、先看张三只有合作医疗，即使不计算起步价，直接按照70%来赔付，10万的70%可赔付7万，剩余的3万谁来承担呢？需要张三自己承担。2、再看下李四有合作医疗有万能，同样重疾10万，住90天医院，他一共可获得1+2+3+4一共24.67万的赔付。 3、您看，有社保无平安福只赔7万，有社保有平安福赔了24.67万，哪个好？有社保情况下有无商保对比T形图及话术