万一 借助冲刺双峰会及复制、转化双峰会的学习内容，她又一次实现了突破！ 业绩展示 她以 “**小顺达”的称号在**系统所闻名。从“新人王”一路走来，到首届双峰会黄金会员、第二届双峰会白金会员，同时以“白板身份入司，最快速度（10个月）突破100件”的成绩，获得**分公司“终身成就奖”。接踵而来的荣誉印证了她一次又一次的突破。不断突破的背后，除了一如既往的勤奋、执着，在本次分享中，大家一定会感受到，她在不断的学习中，是如何做到 “知信行恒”。 3 健康险销售“6问”助我实现突破 管理资源网 目 录 一、销售方式的转变 二、健康险销售“6问”解析 三、我的感悟与目标 过往的销售方式—“讲” “利” “弊” 给客户提供大量信息 很自信，觉得自己很 “专业” 客户被说服后，很有 “成就感” 讲的时候，客户的感受是什 么？是否听懂？我都不知道 很容易产生拒绝问题，我又 要讲很多来处理。很被动。 客户只是被我“说服”，并 没有发自内心“想要”。 所 以做大单不容易。 两件事情，让我反思并受到启发（1/2） “童装店老板”的抱怨 “你们保险业务员太能讲了。告诉你，在你之前，来跟我讲保险的业务员不下十几个，说些什么东西又听不懂，一会儿讲这个好，一会儿讲那个好，简直烦死了！“ 反思 1、保险是好东西，为什么客户不容易接受？ 2、什么样的销售方式双方都很轻松，客户容易接受呢？ 两件事情，让我反思并受到启发（2/2） 首届双峰会 **老师《“五问”诊断法瞄准高端客户 》 万一 万一 启 发 原来不是“讲”保险，而是要“问”！ 9 分析“5问” 1、但您了解人寿保险可以解决什么问题吗？ 2、您对哪个方面最担心呢？ 3、人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？ 4、您更关注资产保全哪个方面呢？ 5、您打算每年投资多少来建立这个现金企业呢？给谁建呢？ 找需求，准备导入“资产保全” 资产保全=明确健康维护成本 直接促成 了解担心-了解已有准备-明确不足-放大影响-导入说明-直接促成 明确健康维护成本（资产保全） 整理调整后的提问思路 健康险销售“6问” 1、健康方面，你对什么问题最担心？ 2、针对这些担心，你做了哪些准备？ 3、这些准备够吗？ 4、如果不够，会产生什么不好的影响？ 5、我有一些方法可以帮助到你，你愿意听一下吗？ 6、根据目前的医疗水平，你觉得20万保障合适，还 是30万保障合适？ 找需求，准备导入“健康维护成本” 明确健康维护成本 直接促成 导入说明 一、销售方式的转变 二、健康险销售“6问”解析 三、我的感悟与目标 目 录 “6问”解析 一问：健康方面，你对什么问题最担心？ 目的：了解需求，引发思考。 客户的思考与回答，是迈向成交的阶梯！ 要点：倾听并积极回应，同时做好记录。回应的 方法是：“嗯…. ”“哦…. ”“后来 呢？”“接着怎么样？”、“您是说(复述 问题)”、“我也有同感(简单回答)”