KPI评估参照表


KPI指标
体现内容
改善注意点

团队人均FYC
队伍的战斗力
队伍的稳定性
队伍的综合素质
注意单件保单保费的均态分布（单件大单和不常出现的单件大单）。
提升人均FYC应注意：
有效人力——考核、基本法
保费结构——企划（产品组合）
培训展业技巧——话术训练、习惯养成

团队人均件数
队伍的战斗力
队伍的活动量
（拜访量）
队伍的业务潜质
注意团体投保保单的均态分布（团体投保件和不常出现的团体投保件）
提升人均件数应注意：
活动量管理——督导
险种结构——企划（产品组合）与培训

团队人均保费
队伍的展业能力
队伍的业务品质
客户群分布
注意单件保单保费的均态分布
提升件均保费应注意：
展业技巧提升——培训、习惯养成
险种结构——企划（产品组合）与培训
客户分析——客户细分

团队月均增员率
队伍的成长能力
队伍的品质
业绩提升的平台
注意人员年龄结构、背景、入司目的等。
保持合理人力增长率应注意：
增员与选才——督导、培训
制度（政策）引导——考核
增员方式创新——区域增员、细分市场增员

团队有效人力进度
队伍的整体战斗力的体现
注意对现有人员有效人力的把控，并对新增人员进行有效人力的强势追踪，以此作为队伍管理中的必达目标





团队举绩率
队伍的士气
队伍的活动量
业绩提升的平台
注意举绩率的周期性波动
提高和维持举绩率应注意：
活动量管理——督导、培训、考核
业务氛围炒作——企划（激励案）
零业绩人员清理——考核与淘汰


KPI结果反馈表

问题
分析原因
改善措施

增员率偏低
1、增员活动量不足（1）意愿：①不了解增员利益及晋升利益，②增员创伤③辅导意愿低（2）能力：①与增员有关的技能不足②辅导能力弱2、销售与增员习惯没有养成3、业务主管本身产能低、无吸引力4、职场氛围差、脱落率高5、人员素质低、人均收入低6、缺乏在职训练
1、方法：



（1）树立正确的增员观念，例如：险商的观念——建立自己的团队；不推销，即死亡——增员是推销的延伸；不增员，即死亡——增员是永续经营的命脉；



（2）运用基本法——增员利益、晋升利益，高效率，高报酬



（3）熟悉各种增员方法，来源，面谈技巧，并通过训练使技能得以提升



（4）运用各项选择流程，工具与概念，善于借力使力，比如充分利用创业说明会进行增员



（5）主管以身作则，单位举办增员活动，业务员制订并执行自身的增员拜访计划



（6）拟定年度人力发展计划及晋升目标乃至行业职涯规划



（7）改善职场布置，塑造团队积极向上的文化氛围，提升工作士气



（8）提高新人培训定着率，降低脱落率



（9）提升人均绩效，追求团队荣誉



（10）利用二次早会、职场各个功能小组发掘有增员