KPI绩效差距原因分析一览表

脱落率偏高的原因
增员率偏低的原因
举绩率偏低的原因

选才有问题
增员拜访不足
增员选择不当

衔接训练不落实
1、意愿
训练辅导不足

管理、辅导意愿，技巧不足
不了解组织利益
销售流程不清

主管本身技能低，威信不足
增员创伤
准主顾不足

职场环境、气氛、人际关系，领导统御
辅导意愿低
未落实活动量管理

销售拜访量不足
2、能力
差勤管理、二次晨会未到位

行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销规律、原则
增员选择能力不足、辅导能力弱
主管本身技能不足

人均件数偏低的原因
销售与增员习惯不平衡
件均保费偏低的原因

增员选择不当，人员素质低
主管本身产能低，无吸引力
经济因素

销售拜访量不足，低准主顾量
职场气氛差，人员收入低
市场因素

销售技巧不佳，主顾开拓能力差
职场气氛差，人员收入低
销售观念

考核、晋升、训练、辅导、奖励落实不够

客户消费层级

工作习惯不佳，计划与活动未做

商品策略

过程管理松散，走过场心态

推销能力

主管本身技能不足





降低脱落率的方法
提高增员率的方法
提高人均件数的方法

贯彻执行选择流程、有效增员
不推销即死亡，增员是推销的延伸
建立良好工作习惯——基本管理、过程管理

建立选择标准、工具、增员面谈技巧
基本法精神——高效率、高报酬
落实活动量管理、计划与活动

强化衔接训练——角色扮演、案例演练
增员技巧训练，话术演练
提升推销效率—主顾开拓、促成技巧

工作习惯与推销技巧
运用增员选择工具，拟定人力发展计划
落实责任额——目标管理（日、周、月追踪）

主顾开拓、落实辅导、差勤管理
主管带领举办增员活动——以身作则
新商品组合促销——件数竞赛

活动量管理
职场气氛、工作士气，降低脱落率
落实晋升、考核、辅导、激励

职场气氛、人际关系、领导统御
提高正式保险规划师比例、优化人员结构
提升主管辅导、销售能力

宣导执营销理念、营销文化提升业务主任比率、转正率
提升人均绩效，团队荣誉
落实单位衔接训练

建制标准营业部
　
追求品质、优化服务

提升主管管理、辅导意愿、技能
　
　

严格考核、优化人员结构、重整营销组织
　
　

落实三大福利保障
提高举绩率的方法
　

提高件均保费的方法
提升主顾开拓技巧
提高继续率的方法

正确销售观念——寿险意义与功能
拥有100位以上的准主顾量
增员并留存高素质保险规划师

检讨商品组合，提高保额
贯彻活动量管理
建立客户导向的销售训练

训练销售高保费能力
强化会报报表管理
短期失效的防止

—成功经验交流
简单、重复、坚持、过程管理、差勤管理、基本管理
续期收费渠道