管理资源网保险资料下载门户网 技巧 | 客户犹豫期要退保怎么办？ 好不容易签了单，谁知没过犹豫期，客户就要退保！ 其实任何事情都有因果，如果客户在犹豫期提出退保，我们就要想在客户犹豫期之前，在签单的过程中我们到底做了哪些必要的工作，有没有把合同的条款讲清楚、讲明白？ 有没有把我们的优势凸显出现？ 有没有彻底解决客户的疑虑？ 一定要记住，这时候的关键就是要找到退保的症结，到底是我们的问题还是客户的问题！ 如果没有，客户犹豫期退保是很正常的。比如客户的主意发生了改变，选择了其它同类的产品，对你的服务不是很满意或者家人不同意等等这样的理由。 1、如果是因为保险方案、我们自身的专业程度、努力程度及保险公司三方面，我们就要继续努力，比如客户对我们的产品存在很多误解，那我们就要进一步解释。客户对我们自身和公司了解程度不高，我们要进一步地说明，直到客户满意，打消其顾虑，接受这份保险。 2、如果是客户方面的问题，比如他家人不同意，那我们能不能找机会和他的家人一起来沟通呢？比如客户的资金出现了问题，我们能不能想办法帮客户找到钱呢？如果找不到，如果不能够和他的家庭决策人去做交流的话，那么这一次犹豫期退保，你肯定是拦不住的。 另外，一定要切记的是：不论这次成与不成，我们都要和客户保持良好的关系！ 不能说最后客户真的把保险退了，你的态度就180度大转弯，之前很热情，现在成了冰块。 要知道，保险事业是长期的，今天客户退保，并不代表未来不会再买。即使他现在的健康状况不好买不了，也不代表他不会介绍朋友给你！ 犹豫期退保，看上去是个危机、危险、风险，也是机会，关键是你如何应对！做得好，你可能会有更好的结果，做的不好，你可能会失去一个客户，一片市场。 此外，凡事都要做到前面，因为事后弥补的成本远远要比事前预防要大的多的多！ 在客户咨询、计划书说明、促单过程中，一定要很客观，很理性，很真诚地去帮助客户，去讲解好这款产品。 这个环节出现问题要在上一个环节去找原因，不能简简单单停留在现有的环节去焦虑，这是没有任何作用的。 所以一定要用平和的心态，善意对别人，那样才会有善意的回报！ 当然，要想让对方不反悔，也是有小技巧的： 防反悔话术一：多谢和恭喜 顾客买保险之后，永远不要忘记和客户说“谢谢您对我的信任，也给自己和家人备下了一份保障！” 防反悔话术二：把赞美转向受惠对象 顾客如果是为其他人购买的产品一定要把赞美转向受惠的对象，这样顾客很难反悔。我们要学会把物品和感情挂起来。 比如男主人给女主人买了健康保险、养老保险；或者男主人给自己买了意外险、寿险，而受益人是女主人，这时你就要对女主人讲：你的爱人太爱你了！你的爱人对你真好，能为你的健康、你的养老、你的将来考虑，太知道照顾人了！有这样的老公真是太幸福了，我太羡慕你了！--这样一讲，男士很难反悔。如果男士反悔，就表示男士不爱女士了。 防反悔话术三：乔吉拉德法 乔吉拉德是世界上最伟大的推销员，他卖汽车的销量在吉尼斯世界记录上无人超越。他有很多独特的销售技巧。而每次别人向他购买汽车之后，他总问一句话： 先生，非常感谢您对我的信任，购买这一款汽车，我要非常恭喜您，您绝对做了一个非常明智的决定！ 我也知道你在下决心向我购买之前一定参考了其他很多方案，因为我也是个销售员，想让业绩做得更好，所以我特别想请教一下，为什么您最终还是向我购买呢? ——这样也让我能够在销售上更进一步，非常感谢您！ 乔吉拉德这句话一问，只要对方一回答，就很难再反悔了。为什么？因为是让顾客自己说服自己！顾客必然会挑选好听的词语来讲，自己寻找真正的优点，这样是顾客自己给自己催眠了，让顾客自己说服自己就很难反悔了。