论文題目：Ｈ人寿银行保险营销策略研宄 专业：工商管理 ｉ 硕士生：阎娅静（签名）跑從靜 导师：王小宁（签名）王’卜６ 摘要 近年来，国内金融自由化不断扩展，银行与保险公司联合协调发展己成为金融一体 化服务发展的主要趋势，银行保险业务己经发展成为保险公司重要的保费收入来源，Ｈ 人寿银行保险业务也迅猛增长。但由于我国宏观市场经济体制和金融法制建设的不够完 善，微观保险行业竞争者、供应商和购买方管理不规范，Ｈ人寿银保业务在产品、价格、 渠道、促销等营销策略方面面临着巨大的挑战。因此，如何顺应市场需求，不断创新银 行保险业务的营销策略，提高市场份额，成为Ｈ人寿亟需解决的问题》 首先本文在梳理国内外银行保险营销相关概念及理论的基础上，结合Ｈ人寿银行保 险营销的现状，通过银保业务调研与公司自身内部分析，找出其银保产品营销存在的问 题。其次从宏观与微观两方面，分析Ｈ人寿银行保险业务面临的营销环境，并对其银保 产品进行ＳＷＯＴ分析，接着从市场细分、目标市场选择、目标市场定位三方面，对于Ｈ 人寿银行保险产品进行分析。最后在营销环境与产品ＳＴＰ分析的基础上，从产品、价格、 渠道和促销的４Ｐ策略出发，给出提升Ｈ人寿银行保险业务营销策略的对策建议及实施 保障措施《？ 本文针对Ｈ人寿银行保险营销策略的研宄，有助于提升其开展银行保险业务的水平＾ 同时，Ｈ人寿银行保险业务营销策略的对策建议，对同行业其他保险公司开展银行保险 业务具有一定的参考借鉴价值。 关键词：人寿保险公司ｉ银行保险产品１营销策略：ＳＴＰ分析 ｎ 英文摘要 Ｓｕｂｊｅｃｔ：ＲｅｓｅａｒｃｈｏｎｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙｏｆＨｌｉｆｅｂａｎｋｉｎｓｕｒａｎｃｅ Ｓｐｅｃｉａｌｉｔｙ：ｉｎＢｕｓｉｎｅｓｓＡｄｍｉｎｉｓｔｒａｔｉｏｎ Ｎａｍｅ：ＹａｎＹａｊｉｎｇ（ｓｉｇｎａｔｕｒｅｌＹｏｎ． Ｉｎｓｔｒｕｃｔｏｒ：ＷａｎｇＸｉａｏｎｉｎｇ（ｓｉｇｎａｔｕｒｅ！ ＡＢＳＴＲＡＣＴ Ｉｎｒｅｃｅｎｔｙｅａｒｓ，ｄｏｍｅｓｔｉｃｆｉｎａｎｃｉａｌｌｉｂｅｒａｌｉｚａｔｉｏｎｈａｓｂｅｅｎｃｏｎｔｉｎｕｏｕｓｌｙｅｘｐａｎｄｅｄ，ａｎｄｔｈｅ ｃｏｏｒｄｉｎａｔｅｄｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆＢａｎｋｓａｎｄｉｎｓｕｒａｎｃｅｃｏｍｐａｎｉｅｓｈａｓｂｅｃｏｍｅｔｈｅｍａｉｎｔｒｅｎｄｏｆｔｈｅ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｆｉｎａｎｃｉａｌｉｎｔｅｇｒａｔｉｏｎｓｅｒｖｉｃｅｓ．Ｔｈｅｂａｎｃａｓｓｕｒａｎｃｅｂｕｓｉｎｅｓｓｈａｓｄｅｖｅｌｏｐｅｄｉｎｔｏ ａｎｉｍｐｏｒｔａｎｔｓｏｕｒｃｅｏｆｐｒｅｍｉｕｍｉｎｃｏｍｅｆｏｒｉｎｓｕｒａｎｃｅｃｏｍｐａｎｉｅｓ，ａｎｄｔｈｅｂａｎｃａｓｓｕｒａｎｃｅ ｂｕｓｉｎｅｓｓｏｆＨｌｉｆｅｈａｓａｌｓｏｗｉｔｎｅｓｓｅｄｒａｐｉｄｇｒｏｗｔｈ．Ｈｏｗｅｖｅｒ＾ｄｕｅｔｏｔｈｅｉｍｐｅｒｆｅｃｔｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ ｏｆＣｈｉｎａ＇ｓｍａｃｒｏ－ｍａｒｋｅｔｅｃｏｎｏｍｉｃｓｙｓｔｅｍａｎｄｆｉｎａｎｃｉａｌｌｅｇａｌｓｙｓｔｅｍ，ａｎｄｔｈｅｎｏｎ－ｓｔａｎｄａｒｄ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔｏｆｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒｓ，ｓｕｐｐｌｉｅｒｓａｎｄｂｕｙｅｒｓｉｎｔｈｅｍｉｃｒｏ－ｉｎｓｕｒａｎｃｅｉｎｄｕｓｔｒｙ，Ｈｌｉｆｅｂａｎｋ ｉｎｓｕｒａｎｃｅｂｕｓｉｎｅｓｓｉｓｆａｃｉｎｇｃｈａｌｌｅｎｇｅｓｉｎｔｅｒｍｓｏｆｐｒｏｄｕｃｔ，ｐｒｉｃｅ，ｃｈａｎｎｅｌ＾ｐｒｏｍｏｔｉｏｎａｎｄ ｏｔｈｅｒｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｉｅｓ．Ｔｈｅｒｅｆｏｒｅ，ｈｏｗｔｏａｄａｐｔｔｏｔｈｅｍａｒｋｅｔｄｅｍａｎｄ，ｃｏｎｔｉｎｕｏｕｓｌｙ ｉｎｎｏｖａｔｅｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙｏｆｔｈｅｂａｎｋｉｎｓｕｒａｎｃｅｂｕｓｉｎｅｓｓ，ａｎｄｉｍｐｒｏｖｅｔｈｅｍａｒｋｅｔｓｈａｒｅ ｈａｓｂｅｃｏｍｅａｐｒｏｂｌｅｍｔｏｂｅｓｏｌｖｅｄｂｙＨｌｉｆｅｌｅｔｔｅｒ． Ｆｉｒｓｔｏｆａｌｌ，ｂａｓｅｄｏｎｔｈｅｄｏｍｅｓｔｉｃａｎｄｆｏｒｅｉｇｎｃｏｎｃｅｐｔｓａｎｄｔｈｅｏｒｉｅｓｒｅｌａｔｅｄｔｏｂａｎｋ ｉｎｓｕｒａｎｃｅｍａｒｋｅｔｉｎｇ，ｔｈｉｓｐａｐｅｒｃｏｍｂｉｎｅｓｔｈｅｃｕｒｒｅｎｔｓｉｔｕａｔｉｏｎｏｆｂａｎｋｉｎｓｕｒａｎｃｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｏｆ Ｈｌｉｆｅａｎｄｆｉｎｄｓｏｕｔｔｈｅｐｒｏｂｌｅｍｓｅｘｉｓｔｉｎｇｉｎｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｏｆｂａｎｋｉｎｓｕｒａｎｃｅｐｒｏｄｕｃｔｓｔｈｒｏｕｇｈ ｔｈｅｂａｎｋｉｎｓｕｒａｎｃｅｂｕｓｉｎｅｓｓｒｅｓｅａｒｃｈａｎｄｔｈｅｉｎｔｅｒｎａｌａｎａｌｙｓｉｓｏｆｔｈｅｃｏｍｐａｎｙ．Ｓｅｃｏｎｄｌｙ，ｉｔ ａｎａｌｙｚｅｓｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔｏｆＨｌｉｆｅ＇ｓｂａｎｋｉｎｓｕｒａｎｃｅｂｕｓｉｎｅｓｓｆｒｏｍｂｏｔｈｍａｃｒｏａｎｄ ｍｉｃｒｏａｓｐｅｃｔｓ，ａｎｄｃｏｎｄｕｃｔｓＳＷＯＴａｎａｌｙｓｉｓｏｎｉｔｓｂａｎｋｉｎｓｕｒａｎｃｅｐｒｏｄｕｃｔｓ．Ｔｈｅｎ，ｆｒｏｍｔｈｒｅｅ ａｓｐｅｃｔｓｏｆｍａｒｋｅｔｓｅｇｍｅｎｔａｔｉｏｎ，ｔａｒｇｅｔｍａｒｋｅｔｓｅｌｅｃｔｉｏｎａｎｄｔａｒｇｅｔｍａｒｋｅｔｐｏｓｉｔｉｏｎｉｎｇ，ｔｈｉｓ ｐａｐｅｒａｎａｌｙｚｅｓＨｌｉｆｅｂａｎｋｉｎｓｕｒａｎｃｅｐｒｏｄｕｃｔｓ．Ｆｉｎａｌｌｙ，ｂａｓｅｄｏｎｔｈｅａｎａｌｙｓｉｓｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔａｎｄｐｒｏｄｕｃｔＳＴＰ，ｔｈｉｓｐａｐｅｒｇｉｖｅｓｓｏｍｅＳｕｇｇｅｓｔｉｏｎｓｏｎｉｍｐｒｏｖｉｎｇｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｓｔｒａｔｅｇｙｏｆＨｌｉｆｅｂａｎｋｉｎｇａｎｄｉｎｓｕｒａｎｃｅｂｕｓｉｎｅｓｓｆｒｏｍｔｈｅｐｅｒｓｐｅｃｔｉｖｅｏｆ４Ｐｓｔｒａｔｅｇｙｏｆ ｐｒｏｄｕｃｔ，ｐｒｉｃｅ，ｃｈａｎｎｅｌａｎｄｐｒｏｍｏｔｉｏｎ． ＴｈｉｓｐａｐｅｒｆｏｃｕｓｅｓｏｎｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙｏｆＨｌｉｆｅ＇ｓｂａｎｋｉｎｓｕｒａｎｃｅ，ｗｈｉｃｈｉｓｈｅｌｐｆｕｌ ｔｏｉｍｐｒｏｖｅｉｔｓｌｅｖｅｌｏｆｂａｎｋｉｎｓｕｒａｎｃｅｂｕｓｉｎｅｓｓ．Ａｔｔｈｅｓａｍｅｔｉｍｅ，ｔｈｅｃｏｕｎｔｅｒｍｅａｓｕｒｅｓａｎｄ ＳｕｇｇｅｓｔｉｏｎｓｏｆｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙｏｆＨｌｉｆｅ＇ｓｂａｎｋｉｎｓｕｒａｎｃｅｂｕｓｉｎｅｓｓｈａｖｅｃｅｒｔａｉｎ ｒｅｆｅｒｅｎｃｅｖａｌｕｅｆｏｒｏｔｈｅｒｉｎｓｕｒａｎｃｅｃｏｍｐａｎｉｅｓｉｎｔｈｅｓａｍｅｉｎｄｕｓｔｒｙｔｏｃａｒｒｙｏｕｔｂａｎｋｉｎｓｕｒａｎｃｅ ｂｕｓｉｎｅｓｓ． Ｋｅｙｗｏｒｄｓ：Ｌｉｆｅｉｎｓｕｒａｎｃｅｃｏｍｐａｎｉｅｓ；Ｂａｎｋｉｎｓｕｒａｎｃｅｐｒｏｄｕｃｔｓ；Ｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙ； ＳＴＰａｎａｌｙｓｉｓ ｍ 目录 V 目录 第一章绪论........................1 1.1研究背景与意义...1 1.1.1研究背景....1 1.1.2研究意义....2 1.2国内外研究现状...2 1.2.1国外研究现状...........................2 1.2.2国内研究现状...........................3 1.3研究内容与方法...4 1.3.1研究内容....4 1.3.2研究方法....5 1.4创新点与研究思路..............................5 1.4.1创新点........5 1.4.2研究思路....5 第二章相关概念及相关理论...........................7 2.1相关概念界定.......7 2.1.1银行保险....7 2.2.2保险营销....8 2.2相关营销理论.......8 2.2.1STP营销策略............................8 2.2.2波特五力模型...........................9 2.2.4PEST分析理论.......................10 2.2.54P组合理论............................10 第三章H人寿银行保险营销现状及存在问题分析.....................12 3.1H人寿银行保险产品及业务现状.....12 3.1.1公司概况..12 3.1.2业务规模与主要产品.............13 3.1.3银行保险营销现状.................13 3.2H人寿银行保险调研分析................14 3.2.1调查问卷设计.........................14 3.2.2调查结果统计分析.................15 3.3H人寿营销策略存在的问题.............19 3.3.1产品问题..19 3.3.2价格问题..19 目录 VI 3.3.3渠道问题..20 3.3.4促销问题..21 第四章H人寿银行保险发展营销环境分析..22 4.1宏观环境分析.....22 4.1.1政治环境..22 4.1.2经济环境..22 4.1.3社会环境..26 4.1.4技术环境..26 4.2微观环境分析.....27 4.2.1消费者议价能力.....................27 4.2.2银行议价能力.........................27 4.2.3现有竞争者分析.....................27 4.2.4替代产品分析.........................28 4.2.5新进入者分析.........................28 4.3H人寿银行保险业务发展的SWOT分析......................28 4.3.1优势分析..28 4.3.2劣势分析..29 4.3.3机遇分析..29 4.3.4威胁分析..30 4.3.5分析结果..30 第五章H人寿银行保险营销策略..................32 5.1STP营销战略......32 5.1.1市场细分..32 5.1.2目标市场选择定位.................34 5.1.3公司市场定位.........................36 5.24P市场营销策略38 5.2.1产品策略..38 5.2.2价格策略..41 5.2.3渠道策略..42 5.2.4促销策略..44 第六章H人寿银行保险营销策略实施保障措施.........................46 6.1制度体系保障.....46 6.2培训体系保障.....46 6.3服务体系保障.....47 第七章结论与展望............49 目录 VII 7.1结论.....................49 7.2展望.....................49 致谢...51