随着社会经济进入全新的发展阶段，人民生活条件得以改善，我国人民的 生活需求也发生了新的变化，需要更高的生活质量，更加注意安全与健康问题。 在这一背景下，人寿保险行业由此形成，近些年，我国寿险市场的发展受到很 大影响，许多人寿保险公司在产品价格、渠道等营销策略方面都存在着一定的 问题。因此，本文拟以LN人寿保险公司为例，以市场营销的相关理论为指导， 运用SWOT分析方法系统分析该公司营销策略，并将多种营销渠道相结合分 析其现阶段的竞争优势，明确其存在的问题以及导致这一问题的原因。应用 STP理论，分析该公司市场细分及目标市场定位后，运用4P营销策略，优化 现有主要渠道建设，来推动LN人寿保险公司可持续发展，从而打造各家保险 共同业务发展平台，也有利于创造良好的人寿保险发展环境。 本文研究内容有以下几个组成部分：第一章是绪论，结合研究背景提出本 文所要阐述的问题，并简述文章的结构安排和创新之处。第二章是相关的理论 概述。第三章是结合LN人寿保险公司概况、营销现状、营销环境、发展现状、 产品、消费者等情况进行SWOT分析。第四章是对LN人寿保险公司的客户按 照年龄、收入以及教育水平等方面进行细分，以及从目标市场选择、市场定位 的研究。第五章是LN人寿保险公司营销策略的制定，根据用户的需求出发， 分别从产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略进行研究。第六章是公司营 销策略贯彻与保障，建议分别从营销结构的调整、营销队伍管理与激励等方面 着手。第七章是本文的结论与展望，明确了本文的最后结论，以及该领域发展 方向。 关键词：人寿保险，STP理论，营销策略 辽宁石油化工大学硕士学位论文 V ResearchonMarketingStrategyofLNCompanyofChina Life ABSTRACT Withthecontinuousgrowingdevelopmentoflivingstandards,our people’sneedsofdailylife,theyhavechangedatthesametimehave ahigherlevelofdemandforthequalityoflife,especiallyforsafetyand healthissues.Thelifeinsuranceindustryhasbeenformedduetothe needsofpeople.Eachlifeinsurancecompanyhascertainproblemsin marketingstrategiesandchannels.Therefore,thispaperintendstouse LNlifeinsurancecompanyasanexample,guidedbytherelevant theoryofmarketing.UsingSWOTanalysismethodtosystematically analyzethecompany'smarketingmodel,andclarifythecurrent competitiveadvantagesanddisadvantages.Throughtheanalysisof existingmarketingchannelstofindoutthedeficienciesandcauses. ApplyingSTPtheory,analyzingthecompany's4Pmarketingstrategyto optimizeexistingmajorchannelconstruction,andtopromotethe sustainabledevelopmentofLNlifeinsurancecompany.Thuscreatinga platformforinsurancecommonbusinessdevelopmentandpromoting Chinafurtherdevelopmentoflifeinsurance. Themaincontentsofthispaperareasfollows:Thefirstchapteris theintroduction,whichcombinestheresearchbackgroundtoput forwardtheproblemstobeelaboratedinthispaper,andbriefly describesthestructureandinnovationofthearticle.Thesecondchapter isanoverviewoftherelevanttheory.ThethirdchapteristheSWOT analysisbasedontheoverviewofLNlifeinsurancecompany, marketingstatus,marketingenvironment,developmentstatus,products, consumersandsoon.Thefourthchapteristhemarketsegmentationof LNlifeinsurancecompanies,whicharestudiedfromage,incomeand 辽宁石油化工大学硕士学位论文 VI educationlevel,aswellasfromtargetmarketselectionandmarket positioning.Thefifthchapteristhecustomizationofthemarketing strategyofLNLifeInsuranceCompany.Itstartsfromtheuser'sneeds, includingproductstrategy,pricestrategy,promotionstrategyand channelstrategyresearch.Thesixthchapteristheimplementationand guaranteeofthemarketingstrategyofLNLifeInsuranceCompany.It issuggestedtostartfromtheadjustmentofmarketingstructure, marketingteammanagementandincentives.Theseventhforwardto possiblefuturedevelopmentsinthisfield. Keywords:lifeinsurance,STPtheory,marketingstrategy 辽宁石油化工大学硕士学位论文 VII 目录 1绪论.......................................................................................................1 1.1研究背景及意义..........................................................................1 1.1.1研究背景............................................................................1 1.1.2研究意义............................................................................2 1.2国内外研究现状..........................................................................3 1.2.1国内研究现状....................................................................3 1.2.2国外研究现状....................................................................4 1.3研究内容与方法..........................................................................5 1.3.1研究内容............................................................................5 1.3.2研究方法............................................................................6 1.3.3创新点................................................................................6 2相关理论概述......................................................................................9 2.1现代市场营销基本理论.............................................................9 2.1.1市场竞争理论....................................................................9 2.1.2STP理论..........................................................................10 2.1.34C、4P营销理论............................................................10 2.2人寿保险产品的特点及市场特性...........................................12 2.2.1人寿保险产品的特点.....................................................12 2.2.2人寿保险行业的市场特性.............................................12 3LN人寿保险公司营销环境及SWOT分析....................................15 3.1LN人寿保险公司概况.............................................................15 3.2LN人寿保险公司营销现状及存在的问题.............................16 3.2.1LN人寿保险公司营销现状............................................16 3.2.2LN人寿保险公司营销策略存在的问题.......................18 3.3LN人寿保险公司营销环境分析.............................................19 3.3.1宏观环境及行业发展现状分析.....................................19 3.3.2保险产品分析..................................................................20 3.3.3客户群体分析..................................................................20 3.3.4竞争者分析......................................................................22 辽宁石油化工大学硕士学位论文 VIII 3.4LN人寿保险公司的SWOT分析...........................................23 3.4.1LN人寿保险公司的优势（Strengths）........................23 3.4.2LN人寿保险公司的劣势（Weaknesses）...................24 3.4.3LN人寿保险公司的机遇（Opportunities）.................24 3.4.4LN人寿保险公司的威胁（Threats）...........................25 4LN人寿保险公司市场细分及目标市场定位..................................27 4.1LN人寿保险公司的市场细分.................................................27 4.1.1按收入细分......................................................................27 4.1.2按年龄细分......................................................................28 4.2目标市场选择............................................................................29 4.2.1目标市场特点分析.........................................................29 4.2.2目标市场选择策略.........................................................32 4.2.3目标市场选择..................................................................33 4.3市场定位....................................................................................34 4.3.1目标市场定位..................................................................34 4.3.2市场定位策略..................................................................35 5LN人寿保险公司营销策略...............................................................37 5.1基于客户需求的产品策略.......................................................37 5.1.1差异化产品......................................................................38 5.1.2多元化价值......................................................................39 5.1.3专业化服务......................................................................39 5.2基于客户成本的价格策略.......................................................41 5.2.1低价渗透占有市场.........................................................42 5.2.2高附加值打造特色.........................................................42 5.2.3产品价格自主选择.........................