二次开拓与转介绍 对于销售人员来说，最重要的是什么？ 二次开拓与转介绍——转介绍客户转介绍是客户开拓的最主要方法 具有耗时少、成功率高、成本低等优点 是销售人员最好用的优质客户拓展手段 满足客户对于自我实现的需求 传播了帮助与爱 给客户带来荣誉以及快乐 为公司带来优质保单 为公司建立销售网络，延续客户 为公司建立成熟的目标市场二次开拓与转介绍——转介绍4二次开拓与转介绍——转介绍自身 误区缺乏 技巧客户 误区转介绍的三大误区5客户满意我们的售后服务客户相信我们的产品、方案设计客户认同我们的公司客户理解团险的功用客户相信我们的人品，信任，关系升华为朋友我们相信团险的意义，相信自己的产品二次开拓与转介绍——转介绍索取转介绍的前提6获取更多的转介绍（反复询问）获取更多的信息(连续发问)提供转介绍的范围（启发性引导）取得认同寒暄与赞美感谢并承诺转介绍的六大步骤二次开拓与转介绍——转介绍7二次开拓与转介绍——转介绍8 二次开拓与转介绍——二次开拓二次开拓的意义：通过对原有客户资源的深层次 开发，从而增加新的客户资源、业务来源、最终 拓宽自己的业务量，进而提升个人业绩以及公司 业绩。二次开拓的主要方式 1、 单位投保 2、 部门投保 3、 个人购买 二次开拓与转介绍——二次开拓 二次开拓的时机 政策、制度发生变化的时候 公司市场战略调整的时候 市场竞争发生变化的时候 客户有危机感的时候 客户负责人升迁或转岗的时候 二次开拓与转介绍——二次开拓 二次开拓的主要内容 1、意外险以及个人长险 2、员工家属保险 3、财产险 4、年金 二次开拓与转介绍——二次开拓