三步“转”成功 个险准客户开拓主题培训课程 课程大纲 课程导入 精英简介 成功转介绍三步走 三年规划 绝大部份伙伴的转介绍是这样的： 就这样，很多伙伴拿到转介绍的名单后，真的就开始自己去努力服务，努力争取了…… 结果呢，一要靠自己技能专业娴熟，还要看运气好不好，看转介绍的准客户好不好 打交道。大家说，是这样吗？ 有没有办法让好不容易得来转介绍名单更容易接触，更容易成交呢？ 当然可以！其实提高成功率的关键就是我们以前忽略掉的，转介绍人的桥梁作用 精英简介——** 2000年11月加盟** 连续14年省高峰会会员 3年总高峰会会员 连续4届达标美国MDRT百万圆桌会员 多次荣获明星业务员、个险销售精英、拜访明星 、优秀通讯员、省公司诚信标兵、总公司一级骑士勋章 长沙分公司“四五联动”业务竞赛第一名；鸿盈专销第二名 荣获**营销15周年高手争先奖 三步“转”成功 个险准客户开拓主题培训课程 我的成长之路 从普通财会职员到家庭主妇，再从家庭主妇到进入**，感谢**让我的人生变得大不一样 我的成长之路 从业绩平平到绩效常青，高效的转介绍是关键！ 个人每年新增客户95% 来源于转介绍 个人每年新增业绩的40% 都来源于转介绍 我为什么钟情于转介绍？ 准客户质量更好 省时省力更高效 助推个人品牌 我对以往转介绍的思考： 既然我能让客户帮我转介绍，为什么我不能让客户更进一步帮我讲保险呢？ 成功转介绍三步走 找对 转介绍人 借力 转介绍人 获取 准客户 第一步：找对转介绍人 1、保险意识强 2、热情、乐于助人 3、希望我做得好 4、圈子质量高 4项特质帮你找对优质转介绍人 自己的老客户 购买过保险 消费水平 关注时事、亲子、两性婚恋等话题 第二步：借力转介绍人 做筛选 强意识 导观念 1、做筛选，帮助转介绍人锁定准客户对象 要点： 家常里短问信息 判断准客户的等级 如果不合适就马上问其他人 4问搜索，精准锁定 李姐，上次听你说起你弟弟，他家条件应该也很不错吧？（年收入大概多少？收入来源主要是什么呢？家庭开销情况如何？） 提问关键： 围绕经济收支，尽可能打听 1、做筛选，帮助转介绍人锁定准客户对象 4问搜索，精准锁定 李姐，那你弟弟有没有买过保险？买的是哪家公司的保险？每年交费多少钱知道吗？ 提问关键： 了解购买情况，判断保险意识强弱 1、做筛选，帮助转介绍人锁定准客户对象 4问搜索，精准锁定 李姐，你弟弟性格怎么样？跟你一样热情好打交道不？ 提问关键： 围绕性格特征、兴趣爱好进行了解 1、做筛选，帮助转介绍人锁定准客户对象 1、做筛选，帮助转介绍人锁定准客户对象 4问搜索，精准锁定 李姐，你弟弟比你小几岁啊？平时身体好不好？ 提问关键： 判断是否能核保通过 2、强意识，让转介绍人愿意做 诀窍就是要站在转介绍人的角度，帮他分析“这么做对他的好处”，建立“帮我转介绍就是帮自己”的意识！ 2、强意识，让转介绍人愿意做 不同关系的沟通要点： 案例1：李姐和她的弟弟 2、强意识，让转介绍人愿意做 基本情况：客户李某，40岁，有一个弟弟，没有买过保险。 沟通话术：李姐，说实话，如果我们自己的兄弟姐妹万一发生什么风险，其实就是增加了自己的负担。你说，弟弟如果生病，条件不好，作姐姐的能袖手旁观吗？到最后不还是拖累我们这些至亲至爱的人吗？ 沟通结果：李姐最后说，好，我去跟我弟弟讲一讲，如果他不同意，我自己出钱也要让他买一份 案例2：张姐和她的闺蜜 2、强意识，让转介绍人愿意做 基本情况：客户张某，37岁，一个朋友正处于家庭矛盾中。 沟通话术：张姐，真正的好朋友就是要为朋友好才对！有好东西要大家分享，能帮上忙的地方一定是尽心而为。你想一想，你跟她这么好，像她现在这种情况，万一哪天她的家庭发生什么变故，女性总难免处弱势，你能不难过吗？ 沟通结果：非常认同，同意下次见面做介绍。 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看