客户需求诊断分析 KYC 注册财务策划师（RFP） 讲师有效表达提升训练导师 中国人民大学MBA在读 历任保险公司个险销售、培训讲师、保险公司分支机构负责人，分公司部门负责人，总部销售服务支持。专业从事保险工作十五年。 为700多个家庭做过家庭保障，为近百位财富高净值人士做过资产配置。 客户需求分析导论 药店 VS 医院 一、客户需求综述 客户需求的概念： 通过买卖双方沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐步发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。 客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要去分析和引导。 客户需求的分类： 把握客户需求的目的： 去体验客户的生活世界，而不是客观世界。 只有这样，才能像有经验的销售那样， 能见到什么人说什么话， 遇到准客户才能引导销售成交。 二、把握客户需求的原则 研究和把握客户需求的原则： 换位思考 客户至上 客户语言说产品 圈定明确客户群 三、如何把握客户的需求 正确把握客户需求 一、客户信息内容： 基本属性信息（姓名、性别、电话、住址、家庭结构……） 收入及理财偏好 已配置的保险产品 二、客户信息收集方法： 主动询问、旁敲侧击、保单整理？ 客户信息收集 递送保单 分红报告书送达 贷款到账时间 保全理赔服务 续期收费 及时处理客户抱怨 告知客户联系方式 等 提供金融理财知识 生日祝福 客户答谢 年度拜访（春节） 帮挂专家号 帮客户看小孩 给客户当红娘 保单整理等 客户需求分析——服务需求 客户需求分析——产品需求 人生不同阶段的划分 主要是意外风险保障、必要的医疗保障 如果父母需要赡养，考虑购买定期寿险 需求定位：