所属机构：****本部营服 职业背景：个体 入司时间：2011-09-13 目前职级：营业部经理 个人荣誉：**人生格言：诚实做人，诚信做事恒星俱乐部会员 优秀荣誉导师 优秀营业部经理 健康险销售标兵 IDA铜龙会员巧用两张图表 拿下xx百件 xx销售战绩 课程简介异议处理完美接触激发 需求产品 说明有效 促成接触前 准备分享围绕如何借助两张图表进行激发需求、产品说明、有效促成： 1、结合个人对健康险功能和意义的深刻领悟，运用取代收入计划图将健康险理念传递给客户，成功激发客户需求； 2、借助太阳图，全面讲解xx幸福综合保障计划，高效进行产品说明及促成。专业化销售流程 分享大纲01020304我和健康险的缘份健康险的客户来源两张图说保险 双剑合璧健康险理赔给我的感触 一、我和健康险的缘份主动上门买保险主动上门从事保险2003年一次偶然的机会在电视上看到一个小短剧； 剧中主人公因为没有买保险而后生病的一连串事件； 我被打动，主动找到保险公司给自己买了一份健康险。2011年主动到**保险公司学习； 后来了解到自己同学的姐姐在合众上班； 经过全方面的了解，果断转移战场来到合众……我对健康险的认知： 曾经在《保险行销》上看到过一段文字：“想要在这个行业走的久、走得远，一定要会卖高保额产品，在销售保障的过程中，能体会寿险工作的真正意义”。二、健康险的客户来源客户群主要来源： 亲友 同学 老客户加保和转介绍销售健康险，发扬服务意识（个人答谢会），建立品牌，形成自己的庞大客户群（一传十效应、持续而有效的转介绍）三、两张图说保险 双剑合璧观念导入三问： 你买过保险吗？/ 你为什么想要买保险？/ 你之前买了哪些保险？ 取代收入计划图激发需求 太阳图介绍产品并促成收入开销银行 30万0医药费 血汗钱第一：疾病 第二：意外 第三：年老 1万取代收入计划本身无法承担的风险图一：取代收入计划图-激发需求取代收入计划图讲解话术（1/2）：（收入和开销的关系讲解之后） 1、引出计划： 为了避免咱们的血汗钱成为医院的医药费，只需要在咱们的储蓄账户这里多开一个户头，这个户头叫做取代收入计划， 这个计划可以帮咱们解决咱们本身无法承担的风险。 2、问题引导 假如来了一场重病，基本上我们只有三个选择： 选择一，把你辛辛苦苦所存下来的钱一次性交给医院，那么你的钱变得没有价值，对吗？选择二，你还是一样省吃简用，去医保处排队等待，等得到等不到，你的命马上变得没有价值。 选择三，医病先医心，对不对？用自已的钱不会开心、不会安心、不会放心，因为人是英雄钱是胆，没有钱你就没有胆，看到高额医药费，癌症没有死，心脏病发作先死掉，有没有道理？ 3、概括总结 现在很简单，咱们只需每天为自已储蓄30块，可以为你制造50万。 有病是医药费没有病是退休金，做到有病治病无病养老。 取代收入计划图讲解话术（2/2）：