**· ** 业务主任 ? 全明星精英会员 ? **分公司优秀四星级训练 师—12 强风于讲师 ? 感劢**杰出人物 ? **中支“双冠王”“荣誉 之星” 九句促成健康xx 分公司10月份推出“健康【四+四】” 健康xx成就高薪之梦 九句促成法助我月均三件，实现“双冠王” 上市至今 2015.9--至今 件数 24件 保费 141217 佣金 x 目 录 ? 我的认知 ? 我的做法 ? 四问导入 ? 五步促成 一、人无远虑必有近忧 ?所以要："未雨绸缪“ ?一旦风险发生该如何应对？ ?如何“拿走”担忧？ 我的认知 二、无论你是否买保险，你都已经投保了！ ?把钱全部存起来：是向自己投保，也就是自己 买单，用自己的钱承担一切（存款、房子）。 ?把部分余钱购买保险：是在向保险公司投保， 把风险转嫁给保险公司，如果没有风险发生， 当然是自己的钱。 我的认知 三、人寿保险就是“钱” ?在你需要的时候一定会来的钱！ ?帮你解决困难，度过难关的过河钱！ ?是不可知的未来那笔可知的钱！ ?十年二十年后生病的年老的你的保命钱！ 我的认知 ?你看我们现在生活质量提高了，衣食xx，孩子可 爱，现在的生活是不是很幸福啊？ ?客户：是啊！ 提示：【赞美、肯定式发问，一是拉近距离，二是引发客户思 考，三是为下一句话做铺垫。 四问导入----第一？ 提示：【但是.....不可能.....对吧？，封闭式发问，答案：是啊】 四问导入----第二？ ?大家都在追求幸福生活，但生活不总是充满阳光和 鲜花，不可能总是一帆风顺，对吧？ ?客户：是啊！ 四问导入----第三？ ?你现在关注的是什么问题？是健康还是养老呢？ ?那你现在最关注的是什么问题？健康还是理财？ ?大部分客户：健康，健康都没了还理什么财呀！ 戒： 提示： ?【主要根据对客户的了解程度选择不同的问话，如果销售健康险， 一定是问是健康还是理财？答案肯定是健康】 ?如果需要销售年金险，你就问是健康还是养老，有可能就是养老 四问导入----第四？ ?你为什么关注健康啊？ ?客户：食品安全（吃）、空气污染（雾霾）、水 污染......... 提示：【千万不要把客户自己该回答的问题帮客户回答】 （90%的营销员会抢着回答这个问题） 五步促成——第一步 ?第一步：卖保额而非保费，确定保额 一个人重大疾病保障最少也要30万起，因为一旦得了重 疾，就会有三笔费用：治疗费、康复费、收入损失费， 所以最好买50万、甚至100万，一旦有个什么事是不是 才能起点作用，要不然给你10万20万，根本不起作用。 重点提示： ?这里使用的是【推定承诺法】，不用再征求客户意见 ?说完后直接制作计划书，按照50万保额导入说明 ?第二步：推出产品，强调“三早” 范例：正好我们现在有一款产品，行业领先 15种轻症，60种重疾，回馈客户 “早发现、早赔付、早治疗” 极早期赔付轻症10万，加重加倍赔付50万。 五步促成——第二步