标准训辅之陪同拜访后反馈一、辅导目标1.帮助新人对陪访结果建立正确的心态；2.帮助新人记录陪访收获，强化销售技能。二、辅导知识点1.针对陪访签单成功与失败两种情况的心态辅导内容2.反馈的流程：（1）主管点评与鼓励、（2）新人记录陪访收获、（3）主管根据新人不足之处进行训练三、辅导时机：新人入司第一月四、辅导场景：新兵战斗营训后、二次早会后、一周一组一练、职场训练五、辅导流程第一步 准备（P）1.辅导时间：新兵战斗营训后2.辅导地点：公司职场3.辅导工具：《主管标准训辅手册》、《工作日志》第二步 说明（E）1.告知属员客户拜访后总结的重要性；2.了解属员客户拜访后的困惑和需要加强的地方； 第三步 示范（S）1.属员扮演刚刚拜访的客户，主管扮演业务员，再现当时的场景，主管示范相应的话术与技巧；2.主管请属员记录要点；3.主管询问属员的感受、体会，了解其的掌握情况，解答问题。第四步 观察（O）1. 主管与属员交换角色，属员重复主管刚刚示范的话术与技能；2. 主管认真观察属员表现，了解其掌握情况。第五步 督导（S）1.主管就属员的表现进行点评，针对属员的表现给予总结并鼓励；2.再次强调陪同拜访后总结的重要性，让属员多总结，提升专业能力；六、情景模拟及面谈重点第一步：准备（P）新人：主管，幸亏是你和我一起来的，否则这个单子可能悬啦。主管：（找准亮点 表扬肯定）我觉得你刚才的表现很棒啊，看得出来客户对你是很认同的。她只是不想马上就签单而已，是和先生再商量一下就有希望，这个时候我们一定要有耐心。新人：虽然是这么个理儿，不过我还是担心他们一商量就不买了。主管：（协助分析 树立信心）放心吧，不会的！这次虽然没有现场签单，但客户非常认同你说的健康理念。你想啊，每天80块一年就是28000多，商量一下也是正常心理。咱们先回公司，明天把刚才面谈的录音再听一遍，把今天的拜访经过再梳理梳理，看看和客户交流的过程中有没有不到位的地方，为下一次再拜访她找个突破口，别忘记带录音笔埃第二步：说明（E）主管：（情景重现 总结经验）小华，你觉得昨天面谈过程中你的表现怎么样？新人：我自己感觉勉强说得过去吧。有的地方我说的好，有的地方我觉得还是挺糟糕的。主管：那你能说说哪些地方你比较满意吗？新人：开头的寒暄赞美我觉得还不错，王姐挺高兴的，后来我介绍你的时候她也一下就接受了，时机掌握得还行，到产品那块儿我记得还是有地方说错了，把保险责任说少了，其他的就记不太清楚了。主管：你把录音笔拿出来放一下昨天的录音，自己听听就清楚到底哪里好哪里不好了，来吧，我和你一起听。新人：哎呀对对，我这句话一说完王姐就问我怎么交钱了。那句话我真不该说，真是该打！第三步：示范（S）主管：（流程梳理 详细介绍）这下你知道我为什么让你带上录音笔了吧？销售面谈六个步骤中，你寒暄赞美、说明来意、观