1 主管辅导九单元 2 课程概述 授课目标：帮助主管学会如何辅导新人，掌握实际拜访中存在的问题并及 时给予纠正，提升新人的展业技能和销售信心。 授课时间：60分钟 授课方式：讲授/提问/演练 讲师介绍 3 陪同拜访及反馈 4 辅导目标 新人对展业技能的掌握情况以及实际展业中出现的问题； 帮助新人解决实际拜访中出现的问题，提升新人的展业技能； 帮助新人增加自我拜访客户的信心、消除恐惧。 主管准备：《主管辅导操作手册》； 新人准备：《新兵营学员手册》 。 辅导工具 5 知识点： 销售面谈步骤： 6 步骤一、建立轻松良好的关系； 步骤二、道明来意； 步骤三、观念导入； 步骤四、激发需求； 步骤五、约定下次会面的时间目的（恰当运用二择一法）； 步骤六、感谢客户，要求转介绍。 知识点： 成交面谈步骤： 7 步骤一、简述上次面谈的要点； 步骤二、讲解计划书的大纲及内容； 步骤三、促成及异议处理； 步骤四、要求及转介绍。 主管操作点： 第一步 准备（P） 辅导开始前： 主管应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前复习相关知识点； 预约新人的时间，约定辅导地点。 辅导开始后： 回顾陪同拜访前预演的主要内容； 检查新人拜访的资料是否准备到位。 关键句：手机的泰行销系统已经正常安装使用，纸质版展业夹里资料也准备好了，电脑也备份了一份资料，我还为他准备了一本近期的泰康杂志。 8 9 第一步：准备(辅导开始后) 主管：小泰，你好！ 新人：主管好！ 主管：刚才咱们约好了要今天晚上一起去拜访你的一位客户，为此还专门进行了一次演练，对 吧？ 新人：是的，主管。 主管：那么你都做好了哪些准备呢？ 新人：手机的泰行销系统已经正常安装使用，纸质版展业夹里资料也准备好了，电脑也备份了 一份资料。我还为他准备了一本近期的泰康杂志。 主管：嗯，很好，你准备得非常好。上次跟你讲的你都记住了。 新人：是的。 主管操作点： 第二步 说明（E） 1、说明拜访的流程、要点及注意事项； 2、再次确认主管介入的方式。 关键句：我们今天首先要通过面谈收集客户的更多资料、然后通过草帽图激发他的需求，向他推荐健康险产品（可以灵活调整产品属性），如果有可能，一定要尝试促成。 10 11 第二步：说明 主管：小泰，你还记得我们刚才预演的拜访流程吗？ 新人：记得。 主管：我们今天首先要通过面谈收集客户的更多资料、然后通过草帽图激发他的需求，向他推 荐健康产品（可以灵活调整产品属性），如果有可能，一定要尝试促成。到客户那儿， 你就介绍我是你的同事，由你来主讲。假如你确实有困难，你要给我一些暗示，我们约 好的方式还记得吗？