1 会辅导--1对1辅导之陪同拜访 课程目录 1.引言 3.实施陪同拜访 2 2.陪访事前准备 4.检讨陪同拜访 5.拟定陪同计划 3 思考一下： 新人的困惑？ 思考一下： 组经理的困惑？ 5 6 问题在哪里？ 7 陪同拜访是组经理的基本职责！ 8 可是，无效的陪访却使我们越来越累 辅导的最佳时机是在专员入司前三个月！ 9 10 陪同拜访： 推荐人或组经理以现场示范、指导等形式，帮助新人改进销售技巧，提升销售能力的辅导方法。 11 如何正确理解陪同拜访 陪同拜访是发现并解决组员问题的最佳时机 陪同拜访可以帮助组经理与组员建立良好的沟通 陪同拜访是留存组员的有效手段 陪同拜访是有计划实施的辅导动作 陪同拜访的目的不仅仅是为了签单 11 12 陪访的意义： ——对新人 看到展业过程 增强展业信心 缩短展业时间 提升展业技能 提高展业业绩 13 ——对推荐人或组经理 发现新人问题 提高辅导效能 赢得新人尊重 塑造个人魅力 陪访的意义： 14 陪访的注意要点 陪访不是去签单； 陪访不是自己表演 ； 陪访不要过量，适时放手； 陪访时机的把握 15 15 陪访的时机 新人第一单 业绩不佳 同业竞争 事业发展 16 课程纲要 引言 陪访事前准备 实施陪同拜访 检讨陪同拜访 拟定陪同计划 资料准备 物品准备 话术预演 17 陪访事前准备 18 陪同拜访前——客户资料收集 准客户的基本情况 准客户对保险的认知 给准客户推荐的产品 准客户的拒绝问题 …… 陪同拜访前——物品准备 建议书、费率手册、剪报、 公司介绍、投保书、理赔案例、 邀请函、签字笔、计算器、小礼品、 产品折页…… 19 20 组经理示范、学员观察 学员演练、组经理观察 组经理总结、反馈效果 陪同拜访前——话术预演 陪同前预演话术 组经理：小张，根据我们对客户资料的了解，下面来做一下拜访前的预演，首先检查一下所带的资料和物品是否带齐 （组经理和组员一起检查，并做好提示）。 组经理：让我来给你介绍一下本次陪同拜访的目的、分工以及注意事项……. 组经理：接下来你扮演准客户，我给你做一下拜访示范，你注意看我是怎么做的……. 21 组经理：下面请你来做一遍，我们是演练，可以轻松 一点，相信你没问题。（组经理注意观察组员的表现，将做的好的地方和需要改进的地方记录在笔记本上，组员做完预演后进行点评，切记先说优点，再说改进的地方）。 22 23 充分准备 成功拜访 成功预演 + 24 课程纲要 引言 陪访事前准备 实施陪同拜访 检讨陪同拜访 拟定陪同计划