2016年助理组训资格培训 业务辅导_陪同拜访 课程目标 明白陪同拜访是“做中学”最有效的方法 学习如何有效陪同 拜访，并总结效果 什么是陪同拜访 陪同拜访的意义与目的 陪同拜访的模式 陪同拜访的步骤 小组演练 目录 即主管与业务人员共同拜访客户，双方按事先约 定联合作战， 以达致成交客户、辅导新人、提升主管、增进交流的共赢结果。 何谓陪同拜访 什么是陪同拜访 陪同拜访的意义与目的 陪同拜访的模式 陪同拜访的步 骤 小组演练 目录 通过陪访可以让业务伙伴看到正确的展业过程 通过陪访作业可以让业务伙伴认识到自己的行为与实际的差距 通过陪访作业可以让业务伙伴认清自己成 长空间和努力的方向 通过陪访作业可以让业务伙伴增强销售的信心 陪访的意义 陪访的目的 教练—让新人见习 观察—方便后续的针对性辅导 陪同—壮胆，增强信心 研究展业经验，方便传承 协同作战，帮助促成 树立威信，便于管理 增进感情，培养团队凝聚力 什么是陪同拜访 陪同拜访的意义与目的 陪同拜访的模式 陪同拜访的步 骤 小组演练 目录 方式：主管展业，新人在一旁观察 目的：减轻营销员的拜访心理压力；增强营销员的学习压力。 事前要点：提供资料、解译行动目标及计划、制定各 自角色、分析可能 的状况或失败。 事中要点：具体示范、要求营销员详细记录、注意角色。 事后要点：态度谦逊、检查新人笔记、解释行为、分析状况、鼓励营销员 观摩 式陪访 方式：新人拜访为主，主管观察其过程 目的：了解营销员拜访过程中的情况；观察营销员是否将所学实际运用。 事前要点：选择需要观察的范围、验明客户及分析 、检查工具资料的准备、角色分配。 事中要点：切勿干预或介入、远离态度、小心聆听、仔细观察、记录要点。 事后要点：分析状况、表扬优点、讨论问题、进行改善、鼓励 营销员。 观察式陪访 方式：主管和新人共同配合进行拜访 目的：巩固原有技能，防止出现反复；增进交流；督促拜访； 逐渐独立。 事前要点：共同分析客户、制定 计划、讨论方法、话术演练、利润分配、角色。 事中要点：互相协作、观察、聆听、记录、临场应变、补充不足。 事后要点：分析总结、表扬长处、改进失误、问题研讨、互 相鼓励 共同式陪访 什么是陪同拜访 陪同拜访的意义与目的 陪同拜访的模式 陪同拜访的步骤 小组演练 目录 1.收集信息 2.研拟策略、设定目标 3.约定主谈者、 暗号或暗语 4.相互演练 5.做心理建设、降低业务伙伴焦虑心情 陪同拜访_事前准备 1.处变不惊 2.主管扮演气氛塑造者 3.主管扮演无形的提醒者 4.主管扮演错误的弥补 者 5.让业务伙伴自己促成，建立成就感 6. 促成时，赞美客户，肯定业务伙伴 陪同拜访_事中 1.有达成目标：庆贺鼓励 2.没达成目标：先处理情绪，引导到正面的思想 上 3.回顾与总结过程 4.公开赞美 陪同拜访_事后。。。。。。以下内容略