陪同拜访之 阶梯图激发客户需求 标准训辅系列 辅导目标 1、帮助新人掌握用画阶梯图的方式挖掘客户需求，使客户对保险的种类有基本的概念； 2、帮助新人提升个人专业度，能够通过分类讲解保险的方式把保险产品讲解清楚。 We have many PowerPoint templates that has been specifically designed. 1.阶梯图讲解保险产品的流程、方法、技巧介绍； 2.运用阶梯图讲解，帮助客户梳理家庭财务规划中保险可以解决人生中哪些问题。 知识点 目录 CONTENTS 主管操作要点 课堂演练 辅导流程 01 主管操作要点： 准备 1、物品： 主管：《主管标准训辅手册》、保险计划书、纸、笔； 新人：《工作日志》、录音笔 2、约定面谈时间及地点 02 1、与准客户面谈的目的就是发现他的保障需求，阶梯图就是这样一个经典工具。 通过画阶梯图的方式来讲解保险理念，营造一种迫切需要保险来防范风险的情境氛围，激发客户的购买行为。 2、使用标准的四步绘图流程和理念引导话术相结合，让客户认可人生规划的重要性，然后再根据客户的具体情况进一步激发他的保险需求。在画图的过程中，我们还要学会用眼神和表情与客户做交流… 3、主管和新人通过角色扮演的方式学习阶梯图讲解话术、流程、技巧；新人记录关键点（录音） 主管分步进行阶梯图拆解讲解。 03 1、主管扮演业务员、新人扮演客户，主管按照阶梯图话术进行示范； 2、主管在示范过程中要求学员仔细观察，记录要点； 3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。 第一步：概括讲解“保险阶梯图” 讲解要点： 社保特点是低水平、广覆盖，是最基础的保障 商业保险可匹配个人家庭情况量身打造，是确保人生规划实现的重要途径 商业保险分为消费型、储蓄型（提前给付和安全保值） 讲解目的： 概括性的全面介绍保险，让客户对保险有基本概念 大致了解保险有不同的类型，引导进一步了解商业保险的兴趣 展示专业度，让客户感觉我可以帮助他了解清楚保险的问题 运用一个提问引导客户: “您了解商业保险可以帮您解决什么问题吗”？ 无论客户如何回答，都进入下一步讲解 第二步：阶梯图讲解商业保险功能 所有的保险产品都是为解决人生问题而准备的 “无论市场上有多少家保险公司，有多少种保险产品，都是解决以下七大类问题……” 商业保险功能1：小意外 讲解要点： 小意外，就是意外伤害医疗保险 指身体可修复的情况，解决因意外所导致的医疗费用 凭发票报销门诊和住院的费用 补偿性原则，与用多少有关 商业保险功能2：大意外 讲解要点： 大意外，就是意外伤害保险 指身体不可修复的情况，解决因意外所导致的身故或残疾（缺零件） 买多少赔多少，与用多少无关 小意外和大意外统称“意外险” 讲解商业保险功能3：小病 讲解要点： 住院医疗保险，适用补偿性原则，凭住院发票报销 与用多少有关，与买多少无关 不宜多买，够用就好 比如同时买了三家公司的住院医疗保 险，第一家报销后已经补偿了损失，其他两家就不能再报销了 讲解商业保险功能4：大病 讲解要点： 重大疾病保险，适用提前给付原则，凭医院的诊断证明给付 与买多少有关，用来支付康复费用和弥补收入损失的保险 大病需要3-5年康复期，并且康复费为治疗费的3-5倍 大病期间收入将中断或减少，要弥补康复期3-5年的收入损失 小病和大病统称“健康险” 人一旦生病会产生三笔费用： 重疾保额=收入损失额度或家庭财务责任额缺口 讲解商业保险功能5：人寿保险 讲解要点： 人寿保险包含定期寿险、终身寿险、两全保险等，用既定的规划体现我们的生命价值、爱和责任 询问客户需要承担的家庭责任： 家庭成员中谁是您的财务仰赖者？ 无论发生任何情况，家人是否一定需要继续生活？未来20年，家庭成员需要多少费用才能保障现有的生活品质不下降？ 。。。。。。以下内容略