1 陪同拜访 主任攻略之—— 工作经历及所获荣誉： 从业经历： 从业时间2007年9月 入司时间2013年5月 所获荣誉： **四五六届双峰会员 **2013优秀教练 **2014明星教练 **2015最美营销员 **2015金话筒杯奖 入围2015员工代表大会 目前职级高级营业部经理 讲师介绍 2 讲师照片 课程目录 1.引言 3.实施陪同拜访 3 2.陪访事前准备 4.检讨陪同拜访 5.拟定陪同计划 思考一下： 新人的困惑？ 4 5 思考一下： 主管的困惑？ 6 7 问题在哪里？ 8 陪同拜访是主管的基本职责！ 9 可是，无效的陪访却使我们越来越累 辅导的最佳时机是在业务员入司至转正前三个月内！ 10 11 陪同拜访： 推荐人或主管以现场示范、指导等形式，帮助新人改进销售技巧，提升销售能力的辅导方法。 12 如何正确理解陪同拜访 陪同拜访是发现并解决组员问题的最佳时机 陪同拜访可以帮助主管与组员建立良好的沟通 陪同拜访是留存组员的有效手段 陪同拜访是有计划实施的辅导动作 陪同拜访的目的不仅仅是为了签单 12 13 陪访的意义： ——对新人 看到展业过程 增强展业信心 缩短展业时间 提升展业技能 提高展业业绩 14 ——对推荐人或主管 发现新人问题 提高辅导效能 赢得新人尊重 塑造个人魅力 陪访的意义： 15 陪访的注意要点 陪访不是去签单； 陪访不是自己表演 ； 陪访不要过量，适时放手； 陪访时机的把握 16 16 陪访的时机 新人第一单 业绩不佳 同业竞争 事业发展 17 课程纲要 引言 陪访事前准备 实施陪同拜访 检讨陪同拜访 拟定陪同计划 资料准备 物品准备 话术预演 18 陪访事前准备 19 陪同拜访前——客户资料收集 准客户的基本情况 准客户对保险的认知 给准客户推荐的产品 准客户的拒绝问题 …… 陪同拜访前——物品准备 建议书、费率手册、剪报、 公司介绍、投保书、理赔案例、 邀请函、签字笔、计算器、小礼品 …… 20 21 主管示范、学员观察 学员演练、主管观察 主管总结、反馈效果 陪同拜访前——话术预演 陪同前预演话术 主管：小张，根据我们对客户资料的了解，下面来做一下拜访前的预演，首先检查一下所带的资料和物品是否带齐 （主管和组员一起检查，并做好提示）。 主管：让我来给你介绍一下本次陪同拜访的目的、分工以及注意事项： 主管：接下来你扮演准客户，我给你做一下拜访示范，你注意看我是怎么做的……. 22 主管：下面请你来做一遍，我们是演练，可以轻松 一点，相信你没问题。（主管注意观察组员的表现，将做的好的地方和需要改进的地方记录在笔记本上，组员做完预演后进行点评，切记先说优点，再说改进的地方）。 23。。。。。。以下内容略