*寿资源管理与开发 *寿资源有哪些？ 学生险资源 理赔客户资源 政策保险资源 合作商户资源 八大商圈资源 大病保险资源 团体客户资源 孤单客户资源 。。。。。。。 *寿资源开发目标？ 名单—服务+经营—保单 持续的转介绍 源源不断的名单 孤儿保单的服务与管理 孤单的定义 目录 CONTENTS 孤单的分配原则 孤单的服务与开拓 孤单服务工具支持 Part 1 孤单的定义 1.收展的定义 何为收展？ 收：以续收、保全和客户服务为依托 展：进行市场培育、维护和开拓。　 2.孤单的定义 “孤儿保单”是指我公司已经销售但无后续跟进服务人员 或因多种因素导致暂时无满足条件的服务人员的保单 孤儿保单属于公司资源，须由公司统一管理 公司有权以行政方式对孤儿保单进行分配，并享有最终解释权利 3.孤单的六大来源 4.孤儿保单的价值 日积月累 孤单是搭建“公司----客户---伙伴”的桥梁 孤单是开拓市场获得收入的待开采金矿 孤单是收展团队经营的命脉 5.孤儿保单对收展员的意义与重要性 Part 2 孤单的分配原则 1.孤儿保单分配的意义 2.判定孤儿保单性质管理 组合性 孤儿保单 公司研发规定的主险与短期附加险、主险与长期附加险、主险与主险组合等保单。例如：*寿瑞鑫两全保险（分红型）（2013版）与*寿附加瑞鑫提前给付重大疾病保险（2013版） 非纯孤 儿保单 新产生的孤儿保单，投保人仍至少有一位代理合同有效的个险渠道销售人员为其服务，则这份孤单就是非纯孤儿保单。 纯孤儿 保单 新产生的孤儿保单，若投保人没有任何代理合同有效的个险渠道销售人员为其服务，则这份孤单就是纯孤儿保单。 第二步 判断纯与非纯 第一步 判断是否为组合保单 第三步 对纯孤单进行孤单分配 血缘分配 行政分配 区域分配 营销队伍 收展队伍 3.孤儿保单分配管理流程 孤儿保单 孤单分配 正常件 困难件 问题件 收展人员 保单服务专员 监察部门 保单服务专员 4.孤儿保单分配原则 “捆绑”在一起后再按“非纯”或“纯”规则 ，分配给其他符合条件的服务人员 A 保单 B 保 单 张三 李四 不在同一销售人员代码下，且其中一件保单成为孤单，优先分配给另一件自销或服务保单个险销售人员 不在同一销售人员代码下，并同时成为孤儿保单，必须先捆绑再分配。 在同一销售人员代码下成为孤单，直接进行纯与非纯的分配 解约 ? 组合性孤儿保单分配规则 纯孤儿保单分配规则 非纯孤儿保单分配规则 未解约 A 保单 B 保 单 张三 李四 解约 ? 解约 优先于 4.孤儿保单分配原则 A保单 2012.6.1 2014.6.1 B保单 张三 李四 解约 未解约 C保单 王五 2015.1.10 未解约 ? ? 注：?李四是最近与姚明签订B合同的销售人员，若李四符合跟 进条件，则A合同交给李四负责服务。 ?如果李四不符合跟进条件，就交给王五负责服务。 优先分配给最近与投保人签订保险合同销售人员，若该销售人员不满足孤儿保单服务资格，则分配给另一位较近一次与投保人签订保险合同的销售人员，依此类推。 无符合条件的跟进人员，就作为纯孤儿保单进行分配 4.孤儿保单分配原则 A保单 2012.6.1 2014.6.1 B保单 张三 李四 解约 未解约 C保单 王五 2015.1.10 未解约 ? ? 注：?李四是最近与姚明签订B合同的销售人员，若李四符合跟 进条件，则A合同交给李四负责服务。 ?如果李四不符合跟进条件，就交给王五负责服务。 优先分配给最近与投保人签订保险合同销售人员，若该销售人员不满足孤儿保单服务资格，则分配给另一位较近一次与投保人签订保险合同的销售人员，依此类推。 无符合条件的跟进人员，就作为纯孤儿保单进行分配 5.孤儿保单分配上限规定 以客户为中心归集孤儿保单，改变以前以管理孤儿保单而变为管理孤儿保单客户。 收展队伍设置孤单客户上限数，而营销队伍不直接留存孤单客户。 收展根据不同职级，对收展人员进行客户上限设置，基准上线不得超过180个。 招募吸引点 培养服务展技巧 利于新人留存促进团队稳定 凸显主管应更侧重于团队管理和发展导向。 鼓励尽快转正 新人晋升才发放 对客户负责 督导新人提前掌握技能