让孤单不再孤单 目录 ** 座右铭：成功永远属于那些爱拼搏的人。 2014年10月加盟**人寿 2015年3月荣获**人寿**分公司最佳新人奖 2015年5月荣耀晋升**人寿**分公司客户经理 2015年7月荣耀晋升**人寿**分公司组经理 2016年荣获**人寿**分公司**旅游奖励 2018年晋升为部经理 让孤单不再孤单 目录 数据展示 目录 聚焦价值 孤单客户是名单，不是资源；纸面上的信息是你和客户唯一可以联系的纽带； 孤单客户是公司的老客户，是你的陌生客户； 孤单客户是埋在土里的金子，需要从土里刨出来； 想让客户买单，是回头客的生意好做，还是新客户的生意好做？ 孤单客户的价值不仅在于二次购买，还可以转介绍、可以增员。 销售核心---以服务客户为核心 目录 方法/步骤 孤单资源分析 电话邀约面见 上门做好服务 持续客户经营 方法/步骤 孤单资源分析 目的： 1、初步搜集客户信息，建立《客户服务卡》; 2、提前了解客户基本状况，为电话邀约做准备； 步骤： 1、全面搜集客户信息 2、根据已明确的客户信息，初步建立客户服务卡 3、根据客户的保单信息，进行初步保单整理 4、推测客户信息，做好相关记录 5、根据孤单资源分析情况，为后续接触客户做好准备 方法/步骤 电话邀约面访 电话邀约面访，是伙伴与孤单客户的第一次接触。服务专员收到公司分派的孤儿单，做好孤单资源分析后，建立客户服务卡，根据孤儿单信息中的留存电话，与客户取得联系。 以确定服务关系、保证客户保单权益、提供完善的服务为由，强调面见的重要性，约定第一次见面的时间和地点。 方法/步骤 1. 自我介绍 介绍自己的服务专员身份。 2. 告知服务人员变更 通过准确说出客户保单信息，让客户消除对自己身份的怀疑；告知服务人员变更事项，为邀约作铺垫。 3. 面见邀约 利用“二择一法”，确定面访的时间和地点。 4. 异议处理 针对客户提出的异议，进行异议处理。 5. 重申拜访时间、地点，礼貌结束通话 确定好面访时间和地点，礼貌结束通话。 电话邀约面访步骤 方法/步骤 1、电话邀约前，做好心理准备、调整好状态（熟练话术）； 2、熟练电话邀约话术，在邀约时做到流畅、自然； 3、电话中只约定面访的时间和地点，不做多余沟通； 4、注意电话沟通礼节； 5、利用《客户档案本》做好电话记录； 6、若一次邀约不成的，可以隔一段时间后，再次邀约； 7、若电话邀约困难较大的，可尝试直接上门拜访；（见异议处理话术） 8、若客户联系电话无效的，直接上门拜访。 电话邀约面访要点 方法/步骤 电话邀约面访逻辑 （自我介绍） 【专员】：您好，请问是XX先生/女士吗？ 【客户】：是的 【专员】：您好，我是**人寿**公司的保单服务专员XXX，请问您现在接电话方便吗？ 【客户】：方便。 （告知服务人员变更） 【专员】：好,谢谢您! XX先生/女士，您1999年7月1日在我们公司投保一份99鸿福保险，保费760元，被保人为XXX，是吗？ 【客户】：是的。 【专员】：好的，谢谢您！为了提升服务水平，让每位客户享受到周到满意的服务，保证您的保单利益不受损失，公司经过任用选拔，特委派我做为您的保单服务您提供服务。根据公司对您的服务承诺，为保障您的保单权益，公司要求我们上门跟您做个保单服务关系确认。整个过程大约需要十五分钟时间。 （二择一法） 【专员。 【客户】：知道了。 （面见邀约） 【专员】：很荣幸能为专员】：您看您是明天上午还是明天下午比较方便？ 【客户】：下午。 【专员】：您看是在您家还是办公室？ 【客户】：在家吧。 【专员】：跟您确认一下，您的家庭住址是…… 【客户】：是的。 【专员】：好的，那明天下午在您家，不见不散，谢谢您的接听，再见！