如何收集孤单客户资料 2019 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 保险资料下载门户网站 “ 保险资料下载 门户网站 ”“ 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 目录 收集孤单客户资料的目的 Part 01 面谈前准备 Part 02 面谈中如何收集客户资料 Part 03 “ 保险资料下载 门户网站 ”“ 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 收集孤单客户资料的目的 01 “ 保险资料下载 门户网站 ”“ 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 孤单资源的意义与重要性 孤单资料： 一个销售记录 一次购买经历 与客户的互动关系 客户服务的切入点 收展员的收入源泉 未来利润的增长点 公司的宝贵资源，我们的财富源泉 开发一个新客户成本是维护一个老客户成本的10倍！ 你遇到过这样的烦恼吗？ 1、孤单客户资料不全，不知道怎么找到客户？ 2、不知道客户需要什么保障？ 3、不清楚客户能承受多少额度的保费？ 4、跟客户交谈时感觉找不到共同话题？ 5、不知道买什么礼品送客户？ …… 一切的烦恼源于对客户的不了解！ 怎么解决？ 收集客户资料是前提！ 知己知彼，百战不殆！ 收集孤单客户资料的目的 1、孤单服务流程的关键环节 2、更快找到孤单客户 3、找到客户经营的切入点 4、进行有效的沟通 5、挖掘客户保险需求 6、提升客户服务满意度 7、直接决定工作效率和成交率 信息收集是进行客户服务的基础工作 收集孤单客户资料的运用环节 有目的 有标准 有流程 ü ü ü ü ü ü ü 面谈前准备 02 面谈前的准备 1、心态的准备：积极，略带兴奋 2、工具的准备：着装，展业包 3、客户基本资料准备与分析:国寿E家，e店， 4、沟通话题与资料的准备：关注中高端客户（职业，年龄)，个性化资料（准确，真实） 收集什么信息 一、收集什么信息 1、孤单客户的事实性资料 2、孤单客户的感性资料 3、孤单客户的延伸性资料 一、收集什么信息——事实性资料 1 1、姓名、性别、身份证号码、单位/职业、职务、地址、电话、家庭成员、原业务员\保全员 2、年龄、收入状况、受教育程度 基本信息 家庭现有寿险保障情况保险公司、险种名称、保单号码、被保险人、生效日期、保单期限、保险金额、交费方式、交费次数、保险保费 保单信息 寻找客户和服务切入的关键！ 一、收集什么信息——感性资料 孤单客户的感性资料： 兴趣爱好、专长、性格、 保险观念、保险需求、 购买风格、学习状况、 婚姻状况、面谈记录…… 有效沟通和挖掘需求的关键！ 一、收集什么信息——延伸性资料 有效获客和自我包装的过程！ 孤单客户的延伸性资料： 1、借助收集孤单客户资料，收集邻居信息、同事信息、乡亲信息等； 2、通过客户的职业、爱好等，收集相关常识信息； 延伸 事实性资料——基础保全服务 续期收费提醒 及时维护客户资料，保证地址、电话正确 及时为客户办理生存金领取、生存金累积生息、保单贷款、复效、退保、理赔等手续 保单年检（保单整理三张表） 建立客户档案（客户服务卡） 感性资料——附加值服务 生日贺卡、节日问候 定期拜访 特别祝福 提供咨询 客户活动（生日会、联谊会、年会等） 收集不同层面的信息，可以有效对接不同层面的服务。 延伸性资料——期待性的服务 根据客户的特点和需求,为客户提供超出客户预期的服务。（资源整合） 使用什么工具 二、使用什么工具 1、国寿E家/云助理——获取基本资料 2、客户服务卡、工作日志——记录、归档 3、客户服务三张表——挖掘需求 （1）客户服务卡（家庭保单整理） （2）家庭保障需求检视表 （3）家庭保障需求分析表 收集有方向，询问有条理！ 按照什么步骤 三、按照什么步奏 收集——整理——建档——获得讯息 1、孤单资料分类 2、拟定收集途径 3、记录收集过程 4、定时更新信息 环环相扣，步步到位！ 按生效日进行分类（保持保单续交有效、及时发现前任问题） 按区域分类（合理安排行程、提升时间管理效率、快速了解区域特性） 按保费多少进行分类（初步按购买力分类） 按生命周期、收入、教育程度进行分类（事先准备沟通话题） 按职业、职务、企业性质及基本情况（分类、分层经营管理） 按险种分类（完全商品销售） 1、孤单资料分类 2、拟定收集途径 先公司再客户，先查询再问询，先收集再解析，先准备再拜访 3、记录收集过程 面访前：客户服务卡 面访时：保单整理三张表 面访后：工作日志 4、定时更新信息 建卡时、拜访后、新投保、变更时……