陪同拜访 实战演练 陪同拜访的步骤 课题预览 陪同拜访的现状 ü 心路历程 新人 3 心路历程 主管 6 今天我晋升为主管了！一定要好好增员！ 可是要增到一个合适的人，实在是太难了！ 增到合适的人，花了大量时间关心他。可是没多久，又脱落了…… 唉，费力不讨好…… 问题在哪里？ 不愿陪同的原因 没必要（溺爱的孩子难成材） ——慢性自杀、烈火中永生 没面子（签不来单怎么办） ——聪明一时， 糊涂一世 没远见（拿保费时再找我） ——授人以鱼，舍本求末 没时间（以工作忙找借口） ——技能不足，责任不强 陪同拜访是提升组员销售技能的根本，也是主管最基本的职责！ 陪同拜访的价值 一般而言，陪同拜访的最大价值是让你有机会新人，对所学技能能否熟练运用。 陪同作业如果运用的不得当是会产生不良的结果。 ⑴ 理想主义者的观点：进行陪同作业的目的,只是想观察新人在销售面谈中做些什么，给予指正 ⑵ 现实主义者的观点：当销售变得复杂而新人需要帮助的时候，给予销售帮助，促成业务 陪同拜访的正确原则应该介于这二种观点之间。 「陪同拜访」与「陪同销售」的分别？ 陪同销售的主要目的是结合两人的努力和业务能力，进行销售促成。 陪同拜访的目的是通过组员与客户面谈，业务主管在旁观察；或业务主管现场示范， 组员在旁观察；训练组员在真实工作情况下销售，同时完成交易。 好的陪访，是培训和销售的结合，是销售流程的完美体现。 成功的陪访，组员会在事后产生信心，知道主管会做他的后盾 陪同拜访的价值 实战演练 陪同拜访的步骤 课题预览 陪同拜访的现状 ü 事前—陪同准备 确定拜访的目的 知道我们拥有准客户的哪些资料 了解将使用的接触方法 确认拜访所需的资料 了解学员对准客户可能有的拒绝会有什么反应 谁会主持面谈，如何交代你们的关系 相互帮助的暗号 15 1、本次拜访的目的：□了解新人的不足之处 □追踪新人的技能进步情况 2、新人已掌握的客户资料： □年龄 □配偶年龄 □子女情况 □家庭收入 □工作单位 □享有的福利 □爱好 □购买保险情况 □对保险的态度 详细的描述： _____________________________ 3、接触方式： □陌生拜访 □已约访、初访 □再访 4、接触地点： □客户家 □客户单位 □公司职场 5、接触步聚：_____________________________ 6、已准备的资料及工具： □条款 □彩页 □建议书 □投保单 □收据 □转帐委托书 □电脑 □公司简介 □签字笔 7、预料的拒绝及应对方法： _____________________________ 拒绝： _____________________________ 应对方法： _____________________________ 拒绝： _____________________________ 应对方法： _____________________________ 陪同拜访前的准备检查表