师傅特训营 陪同拜访 一. 新人为什么要陪同 二. 怎样陪同(步骤与流程) 三. 陪同辅导案例 讲授大纲 训前测试题 一．请描述你的新人情况？ 二．请问“新人培育体系：123工程”其中的123指什么？ 三．例举2－3个为新兵战斗营特制的工具及其用途 一. 新人为什么要陪同 减少拜访恐惧, 敢于突迫, 获得自信 互相支持, 可知进退, 亲近主管 学会正确的销售流程与技能 提高成交率, 提高件均保费 及时反馈与改进,做中学,学中做,以达双赢局面 陪同的三种方式 示范陪访(新兵营第一周重点做) 协助陪访(新兵营第一.三周重点做) 观察陪访(新兵营第三周重点做) 从来没有100%正确的销售行为 从来没有100%正确的方法, 陪同更是如此! 陪同拜访的误区 一定要做出业绩自我施压 陪同展业变成一次表演 主管本身恐惧，怕出洋相 …… 其实陪同展业只是一次 纠正动作，展示标准的过程。 未必以结果论成败 陪同拜访要点 协助 预演 示范 检查点 建议 纠正错误 给予信心 消除恐惧 总结 二、怎样陪同 对即将拜访 的客户做分析 确定拜访目的 确定各自的角色 预演过程 事前 互相配合 观察新人临场 表现 协助新人达 成目的 事中 事后 .新人自我评估 .鼓励赞许新人 .分析新人能力弥补技能不足 .抚慰疗伤 .训练 陪同四步骤(流程图) 陪同拜访 背景： 新人小康通过<新兵战斗营转介绍卡的使用,获得了部分客户名单并进行了初次拜访。小康希望通过其主任陪同, 帮他设计并递送出适宜的建议书 三、陪同辅导案例 设定目标(陪同前) 主任和小康共同分析了此客户的需求,初步为其设计了一份安享人生附加重疾建议书 明确了此次拜访的目的是确定客户需求, 递交建议书并做说明, 做促成尝试 确定此次展业小康做为主导者,主任做为观察者并做适当协助 利用缘故转介绍这一条件建立起信任关系, 并拟定电话约访及见面开门话术, 并就建议书说明做了模拟演练 小康通过电话约访与客户确定了拜访时间.在周三的晚上八点 实施行动(陪同中) 小康与主任于周三晚上八点一起敲开了客户的家门 主任作为观察者,从接触客户开始,细心地观察小康的每个动作、每句话术,还不断的用眼神给予鼓励 经过了小康和主任的共同努力,与客户的销售面谈取得了良好的效果,建议书得到了认同, 并填写了投保书, 约好第二天转帐 追踪分析及反馈改进(陪同后) 主任就展业中的感想与小康进行沟通.针对此次展业中存在的问题和小康逐一分析,并提出了可行性非常强的改进方法,得到了小康的认可. 从客户家出来后,主任对小康的表现进行了表扬,并约好在明天的新兵营课程结束后,进行回馈分析. 第二天,小康在新兵营的早会上进行了陪同拜访分享,课后,主任与小康进行了一对一的辅导,首先主任对小康昨天的表现做了高度的评价.并要求小康先进行自我的点评.小康叙述了自己当时的感受和获得的领悟,就优缺点进行了分析. 最后,主任要求小康对今天的回馈意见进行消化,并对客户的进一步跟进服务进行了指导 通过陪同辅导,双方都获得了很大的提升，大家对辅导的感觉更好了. 案例研讨 1. 陪同前主管做了什么 2. 结合自己的经验，谈谈陪同中的注意事项 3. 陪同后如何反馈追踪什么如何进行改进辅导