1 主管辅导九单元 2 课程概述 授课目标：帮助主管学会如何辅导新人学会使用《计划100》、《工作日志》 的填写，养成良好的销售习惯。 授课时间：100分钟 授课方式：讲授/提问/演练 如何制定拜访计划 3 辅导目标 帮助新人根据《计划100》制订拜访计划； 帮助新人掌握《计划100》和《工作日志》的填写方法； 帮助新人强化养成填写《计划100》和《工作日志》的习惯。 主管准备：《主管辅导操作手册》； 新人准备：《 新兵营学员手册》、《计划100》、 《工作日志》 。 辅导工具 4 知识点 《计划100》的填写及使用方法 1、填写方法： （1）根据表格左上角准主顾来源顺序，依次填写同一来源的名字，直到无法想出为止，填写时在名字上方表格内填写来源代号，注意避免同一名字适合多种来源而重复填写； （2）填写名单时不要事先假设条件搜索名单（例如“需要寿险的有哪些人”）； （3）定义职业时，必须在下列职业中选择一项：学生、家庭主妇、专业人员（会计师、工程师、医生、教师等）、管理人员（企业主、经理、干部等）、行政职员（秘书、文员等）、销售员、作业员（面包师傅、水电工、加油工等）、军人、农民及服务人员（农民工、理发师、服务员等）、退休人员； （4）要求成熟的业务员最理想的情况就是填写100个名单，对于新人而言如果填写100个名单有难度，至少应填写30个名单。 5 6 计划100评分表 知识点 2、使用方法： A级：基本条件很好，签单机会最高，应优先拜访 B级：基本条件良好，应逐步培养成A级准主顾 C级：基本条件尚可，应加强培养 D级：基本条件较差，应耐心长期培养 (2)将A、B级名单整理到《工作日志》后面的本月拜访60名单表中，并制订拜访计划。 (3)C、D级名单需及时更新，因为有的名单可能会变成A、B级名单。 7 知识点 《工作日志》月度目标、周目标的填写 根据主管辅导一单元，推算出新人本月收入目标； 将月度收入目标转化成每周收入目标； 将收入目标转化为件数、保费； 每月新增名单目标分解成每周新增名单目标。 8 知识点 拜访计划表的填写方法 根据每周约访15人，面谈10人的活动目标，在《计划100》中按优先选择相应数量的A、B级准主顾名单填写到《工作日志》“本月拜访60名单表”中； 结合客户的信息情况，安排拜访时间； 拜访完客户后，将拜访记录填写在《工作日志》“今日拜访记录表中”； “备注”，可记录客户需求的“险种、保额、保费”等。 9 10 本月拜访60名单表 11 今日拜访记录表 新兵营《工作日志》的填写方法 主管可参照本机构对《工作日志》的具体要求进行讲解； 填写时注意事项： 须及时填写每月、每周的计划； 《工作日志》是以周为单位进行设计的，须每天记录实际拜访活动； 每月或每周检视自己计划的执行情况，并制订下一月或者下一周的计划。 知识点 12