2020-07-20 1 超市金牌采购管理研修班 中华零售网 二零零六年六月 2020-07-20 2 第三单元： 商品的定价策略 2020-07-20 3 商品定价策略： 商品定价原则 制定价格策略 价格策略对毛利的影响 价格战术的实际运用 2020-07-20 4 1、商品定价原则 2020-07-20 5 商品价值构成的四大要素 产品使用价值： 饮用水---解渴 产品品质价值： 双立人刀具—锋利， 耐用， 不伤手 产品品牌价值： 耐克鞋/高档专卖店---品牌提升 自我意识（知假买假， 花钱买 名牌的心理因素） 产品附加价值： 便利性（地铁口） 实用性（小包装， 一次性设计） 服务性（产品介绍， 售后维修） 2020-07-20 6 超值是所有顾客的共同追求 物超所值---购买者的判断能力---自我肯定 2020-07-20 7 商品定价的主要考虑： 需求： 市场有多大 环境： 市场的竞争状况 顾客： 面对什么群体 属性： 商品的可存储性， 时效性 成本： 产品的生产， 运送， 仓储费用 公司运行成本： 可控费用及不可控费用 利润成本： 必须实现的毛利率 法规： 定价的法律规定 2020-07-20 8 三种主要的定价形式： 简单加价法： 金额加价法（珠宝） %加价法（10%） 竞争加价法： 低于竞争对手（3-5%） （是否具备实施条件：成本：商品成本/ 经营成本） 与对手平行（+ - 3%） （价格 + 卖场品牌） 高于竞争对手 （强调购物的附加值： 百货店超市） 建议零售价： 便利店 （以便利获取较高毛利的经营补偿） 2020-07-20 9 价格/购买弹性比： 某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联 例一： 价格3元，销售50件 价格4元，销售45件 （+25%） （-10%） 例二： 价格3元，销售50件 价格4元，销售5件 （+25%） （-90%） 不同品类的商品具有不同的价格弹性 2020-07-20 10 价格/购买弹性比低的商品： 垄断性经营商品 品牌性强的商品 难以替代性商品 专利商品 可获得性资源有限的商品