主顾开拓 讲师介绍 2008年 东北大学 本科 2010年 东北大学 硕士 2009年 **机构 业务员 2011年 **分公司 培训讲师 2013年 *分 机构负责人 2014年 *分**机构 个险经理 2015年 **分公司 推动副经理 2016年 **分公司 督导、培训副经理 目录 目录 一、主顾开拓的重要性 二、主顾开拓的关键步骤 三、主顾开拓工具—P200的使用方法 四、现场练习 主顾开拓的重要性 即使我们有再好的产品、再棒的逻辑，可是没有销售对象，一切都是毫无意义的，只能让我们最终离开这个行业。 充足的、优质的准客户源是保证我们永续经营的基础，是我们每天都必须要做的工作。 一、主顾开拓的重要性 主顾开拓的重要性 10—3—1法则（学习） 大数法则（勤奋） 持续沟通（坚持） 一、主顾开拓的重要性 准客户 准客户 准客户 客户 10% 主顾开拓的关键步骤 二、主顾开拓的关键步骤 ① ② ③ ④ ⑤ 1、收集名单 二、主顾开拓的关键步骤——收集名单 陌生市场Z市场 1、收集名单——缘故市场 为什么要开发缘故市场 开拓任何市场的媒介都是你的现有人脉 优先推荐原则——好的产品会优先推荐给亲近的人 二、主顾开拓的关键步骤——收集名单 开发缘故市场的路径——FRIENDS原则 二、主顾开拓的关键步骤——收集名单 Family & Friend 家人和朋友 Relative 亲戚 Instrument 团体机构 Employer 雇主/雇员 Neighbor 邻居 Doctor 医生/牙医/专业人士 Sociality 社交/运动俱乐部 …… 同姓 同乡 同居（邻居） 同学 同事 同伍（战友） 同好（四声） …… 人情单，我才不要欠别人人情！ 这是您的顾虑吗？ 跟缘故谈保险，那多不好意思！ 被熟人拒绝，太没面子了！ 二、主顾开拓的关键步骤——收集名单 缘故市场——分析 优 势 劣 势 容易接近 易于掌握需求 能体谅你的不熟练 心理上乐意支持你 易获得转介绍 数量有限 你的缘故 也是别人的准客户 面对缘故市场的关键点 克服自身的恐惧心理——这是任何销售工作都需要面对的首要任务 平常心看待任何一个客户——相信越大，伤害越大 不断学习寿功，坚定信念 二、主顾开拓的关键步骤——收集名单 二、主顾开拓的关键步骤——收集名单 如果你自己不做保险， 你的亲朋好友需不需要保险？ 如果你自己不做保险， 你的亲朋好友会不会要买保险？ 亲朋好友是在你这里买保险放心， 还是在别人那里买保险更放心？！ 每个人都需要关爱 您的亲朋好友同样也需要