电话约访 **（班主任） 2005年 沈阳师范大学 7年资深五星级酒店管理经验 2013年加入恒安标准人寿 2016年9月任职恒安标准人寿讲师 人生格言： 行事无人见，存心有天知 目录 目录 一、电话约访的重要性 二、电话约访的目的 三、电话约访的方法 电话约访的重要性 一、电话约访的重要性 使工作更高效 对客户更尊重 为面谈作铺垫 电话约访的目的 二、电话约访的目的 目的：取得与客户见面的机会/一次更愉快、顺畅的见面 原则：不在电话中具体谈保险产品 电话约访的方法——前期准备 心理准备 放平心态，牢记寿功，只为和客户沟通一些生活中的期待与困惑，只寻求见面的机会，电话中不谈具体内容。 物资准备 ——脚本、通讯录、工作日志、记录本、笔、镜子、录音笔等 提前演练 三、电话约访的方法 电话约访的方法——关键步骤 一、介绍（介绍自己及公司） 二、影响（借助第三方影响力） 三、目的（道明来意） 四、决定（把有没有帮助的决定权交给客户，为客户减压） 五、完成（用“二择一法”确定见面时间及地点） 三、电话约访的方法 DV示范 若您接到销售电话，有哪些心理上的直觉反应？ 你是谁？想干什么？怎么知道我电话的？ 销售什么产品？是否对我有利？…… 一般情况，您会接受约访吗？ 什么情况下，您比较会同意约访？ 有信任，或产生认同 产生好奇、兴趣，或觉得见面有利 介绍人的影响力 电话约访的异议处理 三、电话约访的方法 三、电话约访的方法 各种异议出现的原因 关键点 良好的前期准备至关重要 异议处理脚本是必备品 理解-解释-要求见面，这样的过程至少三次 三、电话约访的方法 认同≠认输、认错 认同的是客户的反应，而不是客户表达的观点 DV示范 三、电话约访的方法 轻松友好的开始 掌控谈话过程、引起兴趣 建立同理心、减轻压力 至少三次要求见面 二择一法的使用 结束通话前再次确认约访的细节 电话约访注意事项 首先确认对方名字的读法，第一次称呼全名； 尽量简短，适当停顿; 不要自说自话，注意客户反应; 运用影响力的作用，适当提及介绍人(1-2次)； 有些问题不一定要正面回答; 始终保持微笑（心态）,不要与客户争吵； 记住只是为了获得一次面谈的机会，而不是销售； 表达希望见面的心情,准确约定时间； 不要先挂断电话，结束前表示感谢； 最终不能CLOSE的客户,留有余地。 电话约访的细节处理 约访前的准备工作将决定着我们是否能够约访成功 约访脚本的使用将大大提高见面的机率 掌握电话约访的关键步骤将使我们少走弯路 电话约访的核心 作业——找出2个A类客户并写出约访脚本 课 后 作 业