设计方案 自我介绍 毕业于成都理工大学 方大集团工厂担任设备部技术员 2013年加盟泰康人寿，担任过组训，督导，人管，培训讲师，营销部经理； 2015年参加泰康世纪三十六期组训班，全国分享，培训结束转任**中支盘山机构负责人； 2016年4月加盟恒安标准人寿，筹建**中支，2017年4月调动到**中支，现任**中支培训负责人。 目录 目录 一、设计好方案的重要性 二、设计方案的方法 三、设计方案的关键点 设计好方案的重要性 没有方案就没有成交 体现量身定制的真正意义，凸显专业性 好的方案会带给客户更大的价值 一个足够好的方会案带来巨大的市场附加值 一、设计好方案的重要性 设计方案的原则 高额损失优先满足 先考虑走得太早、活得太惨的问题，再考虑活得太久的问题。 先保障，次储蓄，再投资。 量身定制，利益最大化 站在准客户立场,根据保障范围、保障额度、保障期间、准客户保费支付能力、兼顾准客户偏好确定最佳保险计划方案。 二、设计好方案的方法 设计方案三要素——保额+保费=产品 二、设计好方案的方法 需求导向销售模式 保额+保费 产品 设计方案的关键步骤 二、设计好方案的方法 1、确认需求及缺口 根据面谈记录再次确认 二、设计好方案的方法 2、设计方案 二、设计好方案的方法 设计多种方案以便比对和评估（举出实际案例进行课堂练习） 设计主险→解决各项需求费用不足的问题（保额问题） 设计附加险→解决其他需求 考虑投保规则→例如主附险的比例、年龄、职业类别等 最大限度地满足客户需求，是保险方案设计原则的核心 意外：百万畅行（附加意外伤害、附加少儿意外伤害）...... 健康：臻爱、卓越C、一生无忧、老年防癌（附加重疾、附加轻症、附加少儿特定疾病、女性特定疾病、呼吸道重疾......) 寿险：臻悦人生...... 医疗：守护无忧（附加住院医疗、附加意外医疗、老年意外医疗、住院津贴）...... 养老：幸福到老系列...... 综合保障：恒爱睿赢、恒爱年年（尊享版）、恒享康鑫 方案一：健康+保障 方案二：健康+养老 3、评估方案 对方案性价比进行评估，是否满足客户需求及利益最大化。 二、设计好方案的方法 方案 需求 方案一：健康+保障 家庭保障需求 方案保险利益 健康需求缺口：30万 保障需求缺口：60万 养老计划缺口：72万 预算费用：12000元 健康计划：75万—115万 保障计划：120万起 总保费：11646元 解决方案设计的成功与否往往取决于初次面谈的成果 解决方案没有对与错，只有适合与不适合 二、设计好方案的方法 方案二：健康+养老