中国企业级SaaS移动销售管理白皮书2017 2017年3月
欢迎登陆Analysys易观：analysys
Tel：4006-515-715 E-mail：co@analysys 2
正文目录
1. 前言..... 5
2. 中国企业销售管理的现状与困境 ...... 7
3. 中国企业销售管理的机遇与挑战 .... 12
3.1 政策 ........ 12
3.2 经济 ........ 13
3.3 社会 ........ 14
3.4 技术 ........ 14
4. 中国企业级SaaS移动销售管理的市场发展 .......... 16
4.1 CRM工具的产生 .......... 16
4.2 SaaS服务模式的发展历程 ....... 17
4.3 企业级SaaS移动销售管理服务的崛起 .......... 18
4.3.1 海外企业级SaaS CRM服务兴起 .......... 18
4.3.2 中国企业级SaaS移动销售管理市场需求的演进 ........ 20
4.3.3 中国企业级SaaS移动销售管理市场AMC模型 ........... 22
4.4 企业级SaaS销售管理软件移动时代的到来 .. 23
4.4.1 移动互联网应用的普及改变了服务场景 .......... 24
4.4.2 定制型、垂直型、通用型为主的产品形态 ...... 25
4.4.3 销售过程管理、项目型销售管理、客户成功管理为主的应用目的 .. 27
4.4.4 企业级SaaS移动销售管理软件代表厂商——红圈营销 ......... 27
5. 企业如何通过移动SaaS销售管理软件实现销售管理创新 .......... 32
5.1 透视企业销售过程，把握移动化、云端化、协同化的解决思路 .... 32
5.2 分解移动SaaS销售管理软件对销售过程管理的支持 .......... 33
5.3 选择适合企业销售管理创新的移动SaaS销售管理软件 ...... 35
5.3.1 成熟、专业的互联网工具对企业销售过程管理至关重要 ...... 35
5.3.2 深入业务场景对企业实现销售过程精细化管理举足轻重 ...... 35
5.3.3 选择优质、开放的服务商是企业发展的长久之计 ...... 36
6. 企业级SaaS移动销售管理软件案例实践与分析 .. 37
6.1 综合性食品领军企业——好丽友食品有限公司 ........ 37
6.2 医药分销领军企业——北京九州通医药有限公司 .... 38
6.3 粮油领军企业——中粮食品营销有限公司 .... 40
中国企业级SaaS移动销售管理白皮书2017 2017年3月
欢迎登陆Analysys易观：analysys
Tel：4006-515-715 E-mail：co@analysys 3
易观版权声明2017 ...... 42
关于易观 . 43
中国企业级SaaS移动销售管理白皮书2017 2017年3月
欢迎登陆Analysys易观：analysys
Tel：4006-515-715 E-mail：co@analysys 4
图目录
图 2-1中国企业销售管理困境 . 7
图 2-2中国企业的销售管理现状 ......... 8
图 2-3销售困境无法解决的原因 ......... 9
图 2-4中国企业希望提升销售管理方面的能力 ......... 10
图 4-1客户关系管理系统的历史演变16
图 4-2 SALESFORCE厂商分析 ....... 19
图 4-3中国企业级SAAS移动销售管理市场需求演进 .......... 20
图 4-4 中国企业级SAAS移动销售管理市场AMC模型 ...... 22
图 4-5 2017-2018年中国智能手机市场规模预测 ...... 24
图 4-6 2017-2018年中国移动互联网用户规模预测 .. 25
图 4-7 和创科技（红圈营销）厂商分析 ....... 28
图 4-8红圈营销产品线及功能模块 .... 29
图 5-1销售管理工作重心的改变 ....... 32
图 5-2企业销售生态模型 ...... 34
图 6-1 企业级SAAS移动销售管理软件案例分析——好丽友食品 ... 37
图 6-2 企业级SAAS移动销售管理软件案例分析——九州通医药 ... 39
图 6-3 企业级SAAS移动销售管理软件案例分析——中粮食品营销 ........... 40
中国企业级SaaS移动销售管理白皮书2017 2017年3月
欢迎登陆Analysys易观：analysys
Tel：4006-515-715 E-mail：co@analysys 5
1. 前言
随着进入二十一世纪第二个十年，中国正加速实现从投资驱动型经济向消费主导型经济的转型，
越来越多的企业正在积极地进行着业务形态的变革，以适应广义互联网时代的到来。近些年可以看到，
一方面在传统行业中，随着产品附加值的不断转移，越来越多的实体企业在从世界的制造车间向服务
航母升级，另一方面，越来越多的服务型企业在客户需求越发多样化、技术变革不断加速的环境下，
纷纷尝试着不同方向的业务变革。在这一过程中，无论是传统企业还是新兴企业，都已然对不同层级、
不同专业方向的企业管理创新提出了更高的需求
销售管理是企业管理创新中重要的内容，它将销售链的一连串的营销活动进行分解，并针对这些
活动的作业流程进行管理。其目标在解构业务流程，采用恰当的方法，来确保企业中各种营销活动的
执行成果能具有一定的水准和精确度，让企业具有强有力的销售链，保持在市场上的竞争力。狭义的
销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理；广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理
企业级SaaS移动销售软件对于规范销售链的工作流程、提高销售过程的自动化以及提升销售部门工作
效率有直接的影响。完整的销售管理需要由销售过程管理、项目型销售管理以及客户成功管理三大部
分组成。易观分析认为，销售管理与企业增加收入的诉求之间密切关联，因此当前系统化的研究十分
必要
而伴随移动互联网的发展，企业内部以及企业之间的交互方式发生了变化。企业客户在面临不同
的业务场景时，PC端的交互方式已不足以满足企业的实际需求。移动办公已经成为企业信息化过程中
必须纳入企业整体运维当中重要的环节。而SaaS解决方案具备成本较低、定价灵活、按需租用等优势，
企业用户从传统软件向SaaS迁移已经成为大势所趋。移动互联网的发展与智能移动终端的普及为移动
化与SaaS模式的结合创造了良好的条件。企业级移动SaaS不仅能够满足企业多样化业务场景的需求，
更能够极大程度上推动企业内部管理的信息化进程
和创科技（红圈营销）作为国内首家提出企业级SaaS移动销售管理服务理念的厂商，一直走在行
业发展的前沿。红圈营销是目前中国市场上唯一涵盖销售过程管理、项目型销售管理以及客户成功管
理三大领域应用的厂商，因此红圈营销在销售管理产品体系方面拥有核心竞争力
在销售过程管理领域，红圈营销推出了深度适配垂直细分行业的高度可配置、行业垂直插件、行
业成熟行为和业务流等功能的重量级产品红圈营销；以及适配高协同、行为管理、轨迹和访店路径等
功能的轻量级产品红圈外勤
对于项目型销售管理，红圈营销推出了用于判断商机、促进成交、掌握客户全生命周期数据的多
组织、高度可配置、过程机会双漏斗、销售预测自动化、大量审核流、报表等功能的重量级产品红圈
CRM；以及适配灵活设置、周期短、快速直接销售、漏斗相对简单、预测理单等功能的轻量级产品红
圈OMS
在客户成功管理领域，红圈营销驱动于服务和客户信息，推出针对老客户维护服务和二次销售成
功管理CSM产品。。