摘要
我国的工业品营销起步较晚，改革开放之后才开始陆续从海外引进了相
关的理论与应用，而且其理论与实践发展又滞后于消费类产品。整体上来看，
我国的工业品营销目前还处在以传统的营销理念与手段为主，新兴的营销方
式为辅的阶段，不同行业的工业品市场发展水平参差不齐。而随着互联网经
济的兴起，工业 4.0 概念的出现，各行各业的信息化、智能化趋势，工业企
业遭遇到的直接挑战就是市场的需求在不断地变化，而不断变化的市场需求
使得缺少牢固客户关系的企业生存愈加艰难。如何在激烈的竞争中提升核心
竞争力已经成为许多工业品企业面临的现实问题。而为了解决这一问题，企
业需要不断地运用形式多样与高度创新的营销策略来提升其核心竞争力与客
户忠诚度，不仅要不断发掘新客户，还要强化与已有客户的关系。对于如何
不断地与客户互动并深化合作关系这个问题，解决方案之一就是实施关系营
销策略

基于对上述现状的思考,本论文大致梳理了工业品的特征与分类，消费
类产品与工业类产品营销的区别，关系营销的基本概念与相关理论，介绍了
工业计算机产品及其应用，分析了工业计算机的行业特性与大陆的行业发展
状况以及市场趋势，并着重以国际工业计算机的领导厂商——我国台湾地区
的研华股份有限公司在大陆的工业品关系营销作为主要案例进行了详细分
析

首先通过对大陆研华公司工业计算机产品的传统 4P 营销策略的实施及
其局限性的分析，为后续的关系营销策略的制定与实施做了铺垫；其次通过
1摘要
对研华公司在中国大陆的关系营销的具体实施进行了详细的分析，包括针对
细分行业的研销一体化、在线直效营销、深化渠道商关系、导入客户关系管
理以及与高校的产学合作，对研华公司在大陆经营已经取得的阶段性成效提
出了作者本人的看法：包括提高相关行业的市场份额、建立营销防御壁垒、
有效的客户管理以及履行社会责任的积极意义。同时也提出了研华公司的关
系营销策略中存在的问题与盲点，包括缺乏从站在客户的角度对双方关系的
需求和价值的满足来进行研究并制定策略、对于工业计算机市场潜在替代品
的应对策略尚未明确以及社会化媒体营销的实施尚处于摸索阶段，还缺少有
效的成果与对策。最后，对论文研究的不足提出了后续的建议

关键词 工业品营销 关系营销 工业计算机 4P 营销策略
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